Cómo encontrar la mejor plataforma e-commerce B2B para tu negocio.

El funcionamiento de los negocios entre empresas (B2B) está sufriendo un proceso de cambio a medida que se aleja de su tradicional entorno offline y se adentra en el universo online. 

Este cambio ha sido bastante rápido, ya que el volumen del comercio electrónico B2B en EE. UU. se ha más que duplicado de 2009 a 2019, pasando de ser de 3100 millones de dólares a alcanzar los 6700 millones.

Debido a este crecimiento tan considerable, la tecnología del comercio electrónico se ha convertido rápidamente en una prioridad para las empresas B2B. 

• El 35 % de los negocios B2B afirma que la inversión en una plataforma de tecnología de comercio electrónico es su principal prioridad para los próximos 12 meses.
• El 54 % de los distribuidores tienen como prioridad principal mejorar la experiencia del usuario y añadir más funciones B2C.

El B2B, es decir, la venta de bienes o servicios mediante transacciones online entre empresas, ha transformado el comercio minorista online gracias a la tramitación digital de los pedidos. Esto se ha traducido en una mayor eficacia y eficiencia de compra para las empresas B2B, desde las B2B2C hasta los mayoristas, pasando por los fabricantes y los distribuidores. 

No hay un mejor momento que el presente para diseñar un plan de comercio electrónico. ¿Cuál es el primer paso? Si quieres ofrecer lo mejor a tus clientes, tendrás que encontrar la plataforma de comercio electrónico que mejor se adapte a tu empresa B2B.

Si analizas los siguientes factores, podrás determinar el impacto que puede tener en tu empresa la elección de una plataforma de comercio electrónico B2B: 

Tipo de negocio B2B.

Cada tipo de empresa B2B tiene unas necesidades diferentes. A la hora de buscar una solución, las organizaciones deben, en primer lugar, tener claras las diferencias entre ellas:

• B2B2C: el comercio electrónico de empresa a empresa a consumidor (B2B2C) elimina al intermediario que suele haber entre el B2B y el B2C, permitiendo a las empresas contactar directamente con el consumidor. 
• Mayorista: el comercio electrónico mayorista es un modelo de empresa a empresa (comercio electrónico B2B) en el que, en lugar de vender tus productos individualmente a los consumidores, los vendes a granel, con descuento, a otras empresas.
• Fabricantes: los fabricantes se encargan de elaborar el producto final a gran escala empleando componentes y materias primas, además de mano de obra y maquinaria. En un modelo B2B, dichos productos se venden a otros fabricantes, proveedores o mayoristas.
• Distribuidores: los distribuidores colaboran estrechamente con los fabricantes para dar visibilidad a los bienes que estos producen, aumentar las ventas y hacer circular sus productos a través de unos canales de distribución.

Consigue la implicación y adopción por parte del equipo de ventas.

En primer lugar, la capacidad de tu equipo para utilizar la plataforma elegida dependerá de algunos factores:

• La interfaz de usuario de la plataforma.
• El nivel de conocimientos necesario para utilizar plenamente la plataforma.
• El nivel de conocimientos de tu equipo antes de utilizar la solución.

La interfaz de cada plataforma es diferente y está diseñada para usuarios con un nivel conocimientos específico de programación y desarrollo.

No todos los programas de comercio electrónico B2B serán adecuados para tu equipo, ni deben serlo. Así pues, no se trata de encontrar la mejor plataforma, sino la plataforma que mejor se adapte al funcionamiento de tu equipo.

Prepara un plan de incorporación de clientes.

El cambio de una plataforma de comercio electrónico a otra —o de una plataforma de propiedad antigua a una nueva— no es siempre un proceso sencillo, especialmente para tus clientes. 

Cuando implantes una nueva solución, procura tener un plan claro para incorporar a tus clientes actuales. No querrás que se encuentren por sorpresa con una nueva plataforma de la que no tienen ni idea de cómo funciona. 

Para agilizar el proceso, algunas organizaciones de comercio electrónico ofrecen extensos servicios de lanzamiento a fin de facilitar la transición y proporcionan formación en tiempo real tanto a tus clientes como a tu personal interno para que se habitúen a los nuevos sistemas de funcionamiento. Esta puede ser la diferencia entre un proceso de implantación prolongado y uno que resulte sencillo para todos los implicados. 

Asegúrate de que se integre con el software de la empresa.

Si tu organización utiliza una gran variedad de programas empresariales de los que no puede prescindir —como ERP, PIM, CRM, OMS, etc.—, es importante que encuentres una plataforma que pueda integrarse con ellos. 

No querrás encontrarte en una situación en la que has invertido tiempo y dinero en una plataforma de comercio electrónico solo para descubrir que no funciona con el software que tienes actualmente. Eso no solo sería una pérdida de dinero y esfuerzo, sino también de ingresos potenciales. 

Las plataformas mejor valoradas del mercado te ofrecen una solución que conecta todos tus programas informáticos en un paquete sencillo sin causarte problemas. 

Seguridad.

La seguridad es la prioridad número uno para muchos clientes a la hora de elegir una plataforma. Garantizar la seguridad de sus datos es fundamental para la implantación de tu servicio y para el éxito. 

Una plataforma de comercio electrónico dedicada al B2B tiene que ser capaz de proporcionar seguridad cuando se trata de:

 

• Datos de tarjetas de crédito. 
• Datos de los clientes. 
• Protección contra el fraude. 
• Seguridad administrativa. 
• Certificados SSL. 

Con cada uno de estos elementos debidamente protegidos, será más probable que los clientes se decanten por tu servicio. 

Y por si esto fuera poco, los programas de seguridad especializados pueden ayudar a prevenir que tu sitio web sufra ciberataques y, en definitiva, a aumentar tu posicionamiento SEO. Invertir en seguridad vale la pena. 

Coste de la plataforma.

Por coste no solo nos referimos al coste monetario, sino también al coste interno de poner en marcha el sitio, mantenerlo, etc. Un factor diferenciador importante es la comparación entre las plataformas de software como servicio (SaaS), como BigCommerce, y las plataformas en local.

Si bien las plataformas en local permiten una cantidad extraordinaria de personalización, también requieren desarrolladores a jornada completa para gestionar los complejos entresijos de su construcción. Asimismo, una solución en local implica tener que ocuparse también de la seguridad y del cumplimiento legal, lo que puede resultar caro.

Con una plataforma SaaS, muchos de los aspectos secundarios que pueden entorpecer el progreso los gestiona el proveedor externo, lo que simplifica el proceso al tiempo que reduce los costes. Además, si utilizas una plataforma SaaS con una larga trayectoria, te resultará más fácil prever los costes futuros. 

A pesar de que no hay una respuesta fácil en lo que respecta a las soluciones SaaS frente a las locales, la diferencia en los costes totales puede acabar decantando la balanza. 

Personalización.

Ofrecer una solución personalizable y flexible es un requisito indispensable cuando se trata de plataformas de comercio electrónico B2B. Atrás quedaron los días en que las empresas podían contentarse con lanzar una solución todo en uno lista para usar que sirviera por igual para todo tipo de empresas y personas físicas. La tecnología ha crecido rápidamente y la especialización se ha convertido en la clave. 

Las plataformas de comercio electrónico que ofrecen una gran capacidad de personalización tienen más probabilidades de atraer a comerciantes y clientes. La razón principal es la escalabilidad. Aquellas organizaciones que experimentan un crecimiento extremo, o que se están preparando para ello, necesitan una solución que pueda crecer con ellas. 

Empresas de todo el mundo se han dado cuenta de ello y ofrecen soluciones con una mayor funcionalidad y diseño, pero sin costes adicionales. Con el auge de nuevos métodos como el comercio headless, el deseo por una mayor personalización parece no dejar de aumentar. 

Datos propios y datos de clientes.

Hoy en día es imprescindible tomar decisiones basadas en datos para poder mantener o alcanzar el éxito en el mundo de los negocios. Comprender los datos que tienes a tu alcance, sin dejar de prestar atención a otras fuentes de información, puede ayudarte a diferenciarte de tu competencia y a hacer crecer tu negocio. 

Gracias al uso de plataformas como Google Analytics y a las interacciones entre los distintos canales online, es más fácil que nunca comprender el comportamiento de los clientes: dónde están, qué les interesa y qué les impulsa a comprar.

Una plataforma de comercio electrónico capaz de impulsar el éxito debe contar con una buena estrategia para la toma de decisiones basadas en datos.

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Echemos un vistazo más detallado a algunas de las características más importantes que debemos buscar en los sitios web y las plataformas de comercio electrónico B2B:

La posibilidad de vender B2B y B2C desde una sola plataforma.

Dentro de una misma empresa, las ventas B2B y B2C no tienen por qué ser compartimentos independientes; en el contexto del comercio electrónico moderno, la posibilidad de hacer ambas cosas desde una misma plataforma puede ahorrarte tiempo y dinero. 

Sin embargo, no todas las plataformas de comercio electrónico disponen de esta opción, por lo que es importante que te informes bien a la hora de buscar posibles soluciones. 

Facilidad para añadir nuevos canales y socios tecnológicos.

La experiencia omnicanal ha cambiado el comercio electrónico moderno, permitiendo a las empresas operar con un enfoque multicanal, desde las tiendas físicas hasta las plataformas online y las redes sociales. Una gestión unificada en todos los canales permite aumentar las ventas y proporciona una experiencia más agradable al cliente. 

Cuando investigues las características de cada plataforma, una parte esencial del proceso debe ser encontrar una que dé prioridad a la omnicanalidad. Debido a lo mucho que ha cambiado la experiencia de compra en la última década, la capacidad de vender a los clientes en todos los canales en los que se mueven es una de las claves del éxito empresarial. 

La capacidad de vender a nivel internacional, incluida la compatibilidad con múltiples idiomas.

El mercado online internacional es ahora accesible a nivel mundial como nunca antes. Un cliente de Estados Unidos puede comprar un producto en China a través de Amazon o eBay y recibirlo en una semana. 

En un mundo tan interconectado como el actual, tener la capacidad de vender internacionalmente es fundamental para un crecimiento sostenido y a largo plazo, y el primer paso para lograrlo es ofrecer una asistencia multilingüe. 

Al escoger una plataforma con posibilidades de internacionalización, eliges un servicio que crecerá a tu lado y te ofrecerá la oportunidad de vender en nuevos mercados cuando tú lo decidas. 

Opciones de acceso restringido.

Las empresas de comercio electrónico B2B suelen ser más complejas que las de comercio electrónico B2C. Debido a los matices y las disposiciones que suelen asociarse a la venta a otras empresas, tienes que ser capaz de manipular tu plataforma de comercio electrónico para responder a las distintas experiencias de cada cliente.

Por este motivo, la plataforma de comercio electrónico que elijas debería darte la opción de permitir o restringir el acceso a ciertas partes de tu sitio web de forma individualizada.

Por ejemplo, es posible que desees:

• Ocultar tus precios al por mayor a tus clientes B2C.
• Ocultar los precios por completo (por diversas razones).
• Ocultar tu sitio B2B por completo a los miembros no registrados.

Para saber cómo utilizar estas opciones, tienes que echar un vistazo a la experiencia de tus compradores B2B y a tu abanico de clientes y productos. Antes que nada, asegúrate de que el software de B2B que elijas te permita tomar este tipo de decisiones. De lo contrario, tendrías problemas en el futuro si te decides a abrir esas vías.

Personalización y opciones de precios, pagos y pedidos. 

Las empresas B2B precisan de varios engranajes para funcionar. Entre las herramientas de gestión de clientes, los centros de logística y los catálogos punchout, son muchos los diferentes sistemas que tienen que trabajar juntos para crear un sistema unificado de gestión de pedidos y de personalización.

Así pues, asegúrate de que la plataforma de comercio electrónico B2B que elijas te ofrezca opciones transaccionales en una solución unificada, ya que contar con diversas herramientas que no funcionen juntas solo te aportará desorganización, confusión y posibles problemas con la gestión de los inventarios y la tramitación de los pedidos.

Esto es especialmente importante si eres una empresa híbrida, con canales B2C y mayoristas, ya que la reducción de los puntos conflictivos entre canales, así como su gestión, son aspectos fundamentales para tu negocio.

Además, es posible que quieras ofrecer a tus mejores clientes distintas opciones de entrega en función de su nivel, ubicación u otros factores. 

Fuerte enfoque en la experiencia del usuario o del consumidor.

En el momento en que una marca se propone crear un sitio web de comercio electrónico, debe tener presente un aspecto fundamental: la experiencia del usuario. Los clientes B2B necesitan identificarse con tu marca, así como con la experiencia de usuario y la interfaz de usuario (UX/UI) del sitio web para que su paso por este sea lo más satisfactorio y agradable posible. 

Por ejemplo, puedes optar por automatizar los vídeos de tus productos y generar vídeos en masa. Los vídeos son más atractivos visualmente que el texto, así que es probable que consigas más conversiones si aumentas la cantidad de contenidos creativos.

A medida que cada vez más empresas B2B se decantan por una UX/UI más atractiva con posibilidades de optimización, tu mejor baza es encontrar una plataforma con las opciones de personalización que mejor se adapten a tus necesidades. Tu objetivo es encontrar una plataforma con la que crear un sitio de comercio electrónico:

• Con plantillas fáciles de usar y un diseño intuitivo.
• Personalizable y adaptable a tu marca.
• Adaptable a varios dispositivos.
• Fácilmente compatible con otras herramientas, como formularios de captura de clientes potenciales, complementos de personalización y programas de recompensas.

BigCommerce es una de las principales plataformas de comercio electrónico Open SaaS, reconocida internacionalmente por su bajo coste total de propiedad y sus API altamente flexibles. 

BigCommerce ofrece a sus clientes una gran variedad de opciones y complementos B2B que no encontrarás en nuestros competidores, capaces de proporcionarte una experiencia de comercio electrónico moderna y sin fricciones. 

La plataforma BigCommerce facilita a las empresas híbridas con clientes B2B y B2C presentar diferentes listas de precios y catálogos a los distintos grupos de clientes. Dicho de otro modo, puedes ofrecer tanto B2B como B2C desde una solución unificada.

Qué te aporta BigCommerce.

¿Qué diferencia a BigCommerce de otras plataformas digitales? Muy sencillo: sus prestaciones. 

Las prestaciones avanzadas de BigCommerce B2B Edition simplifican el proceso de compra y lo hacen menos engorroso para tus clientes gracias a las siguientes funciones:

• Listas de precios y grupos de clientes: proporciona precios personalizados hasta el nivel del SKU, descuentos por compras al por mayor y promociones.
• Volver a comprar: permite a los usuarios ver qué artículos compraron anteriormente y repetir el pedido de manera rápida.
• Control de la visibilidad del método de pago: añadir, editar, mostrar u ocultar las opciones de pago aprobadas por los clientes.
• Establecimiento de roles y permisos para el comprador: permite a los clientes crear un perfil completo de cuenta corporativa y configurar varias clasificaciones de compradores.
• Portal de facturas: permite a los clientes gestionar y pagar facturas online de forma sencilla con varias opciones de pago.
• Presupuestos solicitados por el cliente: permite a los clientes añadir artículos a su cesta y solicitar automáticamente un presupuesto para su pedido.

Además, BigCommerce ofrece a las empresas la posibilidad de combinar el front-end y el back-end de su tienda de comercio electrónico con el comercio headless, lo que aporta ventajas adicionales como:

• Crecimiento acelerado: sin límites ni restricciones. Por regla general, el crecimiento de tu negocio viene determinado por tu escalabilidad a nivel multiterritorial, multilingüe y multimoneda.
• Experiencias de compra online preparadas para el futuro: consigue la flexibilidad que necesitas para adaptarte a los imprevistos y a los avances tecnológicos.
• Mayor personalización: crea experiencias de front-end altamente personalizadas y modernas en múltiples canales.

Ninguna otra plataforma de comercio electrónico dispone de la multitud y variedad de funciones, módulos y herramientas de marketing disponibles en BigCommerce. 

Para que puedas informarte y comparar, aquí tienes otras plataformas de comercio electrónico:

• Adobe Magento Commerce.
• Shopify Plus.
• Oracle NetSuite.
• OroCommerce.
• SalesForce.

BigCommerce B2B Edition

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Ahora que sabes lo que debes buscar en una plataforma de comercio electrónico B2B y has revisado las mejores opciones, es hora de acotar tus opciones.

Si tanto análisis te ha dejado un poco fuera de combate, no te preocupes. Recuerda que no es una decisión que debas tomar a la ligera.

Te proponemos tres cuestiones sobre las que reflexionar para que te sirvan de guía hacia la plataforma más adecuada para tu empresa:

• ¿Qué podemos hacer con una plataforma de comercio electrónico?
• ¿Cuáles son nuestros objetivos actuales al utilizar una plataforma de comercio electrónico?
• ¿Cuáles serán estos objetivos dentro de tres años?

Si eres capaz de responder a estas preguntas, deberías poder encontrar la solución de comercio electrónico B2B más adecuada para ti sin mayores dificultades.