Cómo desarrollar y ejecutar un plan de marketing e-commerce exitoso

El marketing de comercio electrónico es la práctica de atraer el tráfico de la parte superior del embudo para convertirlo en ventas y nuevos clientes, y existen muchas maneras de hacerlo. 

Desde centrarse en el tráfico orgánico y el SEO hasta el uso de anuncios de Facebook o Google para generar tráfico dirigido, puedes combinar estrategias pagadas con estrategias gratuitas para descubrir qué combinación de marketing genera más conversiones.

No obstante, las campañas de marketing nunca son estáticas. A medida que las tácticas de marketing y los algoritmos del mercado evolucionan, también debe hacerlo tu plan para obtener el mayor retorno de la inversión publicitaria y los costes operativos asociados a las estrategias de crecimiento gratuitas, como el SEO.

En un entorno en constante cambio y cada vez más competitivo, es necesario realizar un esfuerzo coordinado para aumentar las ventas en tu tienda online. La falta de determinación es la razón por la que muchas empresas no cumplen con sus objetivos de ingresos. Teniendo en cuenta que EE. UU. prevé que los ingresos provenientes del comercio electrónico minorista asciendan a 1,3 billones de dólares para 2025, no querrás dejar pasar esta oportunidad.

A la hora de sentar las bases para tu futuro en el comercio electrónico, realiza los siguientes ejercicios mientras redactas tu plan de negocios para asegurarte de que tus métodos y tu estrategia estén bien pensados y resistan el paso del tiempo.

Resumen ejecutivo.

Un resumen ejecutivo es fundamental para un plan de marketing de comercio electrónico, ya que proporciona una visión general amplia del proyecto fácil de distribuir entre los líderes y responsables de la toma de decisiones de tu empresa. 

El resumen ejecutivo debe sintetizar los puntos clave de tu estrategia, incluido el propósito general, los resultados deseados y las recomendaciones del proyecto.

Metas y objetivos.

Márcate unas metas y objetivos claros y específicos. Una vez iniciada la ejecución, no temas modificar tus objetivos si resultan ser demasiado escasos o demasiado ambiciosos.

En última instancia, debes centrarte principalmente en crear objetivos realistas y alcanzables antes de establecer objetivos ambiciosos para motivarte a ti mismo o a tu equipo.

Declaración de la misión y propuesta de valor.

A la hora de crear un plan de marketing de comercio electrónico, debes poder responder a las siguientes preguntas básicas:

• ¿Cuál es el propósito de esta empresa?
• ¿Qué hacéis?
• ¿Qué no hacéis?

No todas las empresas necesitan incorporar un elemento filantrópico a su negocio, pero sí debe haber una misión y una propuesta de valor claras.

Clientes, perfiles y mercados objetivo.

Conoce a tu público. Si no cuentas con una comprensión clara del público al que te diriges, las características que lo definen y su ubicación, te verás abocado a llevar a cabo campañas ineficientes dirigidas a personas no aptas y de baja conversión que suponen un desperdicio de dinero.

Asegúrate de saber lo siguiente:

• Rangos de edad.
• Desglose por sexo.
• Ubicación geográfica.
• Poder adquisitivo.
• Hábitos de compra online. 

Análisis de situación.

Asegúrate de realizar una evaluación exhaustiva del estado actual de la empresa, tu experiencia de usuario, la competencia y el plan de marketing general.

No dejes nada al azar. Una mejor comprensión de tu situación actual conducirá a una mejor toma de decisiones y, con el tiempo, a mejores resultados.

Estrategia de precios y posicionamiento.

Indaga. Asegúrate de que tu precio y posicionamiento brinden un valor real a tu público objetivo y aumenten la lealtad del cliente. Imponer a tus clientes nuevos productos que les parecen excesivamente caros es una apuesta destinada al fracaso, especialmente cuando la comparación de precios moderna no requiere esfuerzo alguno.

No te faltarán oportunidades para probar y perfeccionar a lo largo del ciclo de vida de tu producto, pero hacer un poco más de trabajo por adelantado te situará en una posición más ventajosa a largo plazo.

Plan de distribución y logística.

Aunque comiences a pequeña escala, debes tener una comprensión clara de los requisitos de distribución y cumplimiento de pedidos que evolucionarán a medida que crezcas.

Tanto si tú mismo te encargas del embalaje y envío del producto como si supervisas a un pequeño equipo o utilizas servicios de logística externos, debes saber si tus procesos logísticos pueden satisfacer la demanda de tu próxima campaña de marketing.

Una vez que hayas redactado tus planes, asegúrate de dedicar tiempo a ajustarlos, perfeccionarlos y desarrollarlos a lo largo del tiempo.

En este punto, debes comprender en profundidad los matices sutiles que definen tu negocio.

Si eres una pequeña empresa, o incluso un minorista online, es en este punto cuando comenzarás a sentar las bases para el crecimiento futuro, y si estás más establecido, acelerarás tu trayectoria de crecimiento:

Determina tu estrategia de ventas y generación de clientes potenciales.

Aquí es donde terminan las respuestas genéricas, así que tendrás que ponerte creativo. La cantidad de formas de comercializar tu negocio es potencialmente infinita. 

A pesar de que la enorme lista de palabras de moda del marketing digital puede provocarte jaquecas, vamos a subrayar las estrategias y herramientas de marketing que tienen un historial comprobado de resultados, así como algunos métodos más novedosos que merece la pena considerar.

Imagina un gráfico de embudo de ventas que muestre la trayectoria de tus clientes desde el Reconocimiento hasta el Interés, el Deseo y la Acción. Cada etapa de este proceso debe incluir notas sobre las estrategias de marketing específicas que emplearás para guiar a los clientes potenciales a través de ese embudo.

En la parte superior del embudo, verás estrategias de fomento del reconocimiento de la marca de comercio electrónico que a menudo no producen conversiones inmediatas, como publicar contenido social orgánico o anuncios de banner programáticos. En la parte inferior, verás anuncios de la red de búsqueda de Google, anuncios de retargeting de Instagram y comunicación directa por correo electrónico.

Como profesional del marketing, deberás considerar el propósito principal de cada estrategia de campaña que pones en práctica y el punto en el que encaja en tu embudo.

Obtén tecnología y software de generación de informes.

Antes de hacer un esfuerzo de marketing serio, debes poder responder a las siguientes preguntas:

• ¿La tecnología que estoy usando actualmente para monitorizar la efectividad de mis esfuerzos de marketing es adecuada?
• ¿Puede usarse para determinar si los KPI que quiero mejorar están mejorando realmente?
• ¿Ayudará a nuestro equipo a determinar con precisión el ROI de nuestras acciones?

Como hemos mencionado anteriormente, la gran cantidad de canales de marketing continúa aumentando y las herramientas que utilizas para monitorizar esa información deben ser suficientes.

Algunas herramientas excelentes a tener en cuenta son:

• Google Data Studio (integraciones gratuitas y de pago).
• LuckyOrange.

Empieza con las conversiones.

Dentro de tu plan de embudo de ventas y generación de clientes potenciales, debe haber estrategias específicas para la parte inferior del embudo, diseñadas para llevar a los clientes hasta la línea de meta. Pon en práctica estas campañas en primer lugar para generar ventas y conseguir un impulso positivo.  

En última instancia, las tasas de conversión se encuentran entre las estadísticas más valiosas para un negocio de comercio electrónico y comprenderlas resulta fundamental para el éxito a largo plazo de tu empresa. 

Tantea el terreno.

Destina parte de tu presupuesto de marketing de comercio electrónico a probar nuevas estrategias. Después de todo, nunca sabrás lo que funciona y lo que no hasta que lo pruebes.

Dependiendo de tu presupuesto, ejecutar algunos casos de prueba simples en mercados más pequeños puede brindarte las pruebas que necesitas para justificar un aumento de presupuesto, validar tus recomendaciones anteriores o abrir la puerta a una oportunidad de mercado completamente nueva.

Perfecciona y amplía tu estrategia de marketing de comercio electrónico.

Una vez que hayas experimentado un impulso positivo, estarás listo para perfeccionar y ampliar tu estrategia de marketing de comercio electrónico. A estas alturas, deberías tener firmes conocimientos de lo que funciona, lo que necesitas mejorar y las oportunidades existentes. 

Por lo tanto, perfecciona y mejora tus estrategias iniciales aumentando tu presupuesto y escala. Aquí es donde puedes dar rienda suelta a tu creatividad.

Algunas estrategias a tener en cuenta son:

• Empresas conjuntas y asociaciones: muchas marcas complementarias han tenido éxito a través de asociaciones. Puedes crear conjuntamente contenido que exponga las dos marcas a las listas de correo electrónico de ambas o crear un paquete regalo de vacaciones con productos seleccionados que incluya diversas marcas. Cuando dos marcas se alinean, ambas se benefician.
• Aumenta el valor promedio del pedido (AOV): una vez que hayas alcanzado unas ventas constantes, es hora de incrementar el valor medio de los pedidos. Clasifica tus códigos de descuento para incentivar compras más grandes u ofrecer envíos rápidos para pedidos un 50 % más elevados que tu AOV actual.
• Recomendaciones: ofrece a los clientes actuales y leales la oportunidad de recomendar a un amigo y recibir recompensas. Si la experiencia de tu cliente es agradable, tu base de clientes podría convertirse en un ejército de defensores de la marca.

Cómo aumentar las ventas en el comercio electrónico

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Elaborar un plan de marketing de comercio electrónico bien pensado puede parecer abrumador.

Sin embargo, la riqueza de estrategias y canales que pueden contribuir a aumentar las ventas online es enorme y continúa creciendo. Aunque puedes tener la tentación de lanzarte de lleno, la intencionalidad es fundamental a la hora de empezar a desarrollar una estrategia de marketing de comercio electrónico.

Asegúrate de contar con una comprensión profunda de tu producto y su demanda, y no tengas miedo de hacer suposiciones, siempre que las sometas a pruebas.

Los profesionales del marketing de comercio electrónico pueden sentirse como niños en una tienda de dulces, tratando de decidir qué nuevos sabores probar hoy. Mientras seas una persona organizada, detallista y dispuesta a aprender, es difícil equivocarse.