El comercio electrónico mayorista, o al por mayor, está creciendo en popularidad a medida que las empresas B2B más tradicionales mueven sus operaciones a la web. En este artículo, vamos a ahondar en el comprador B2B moderno, las ventajas del comercio electrónico para los mayoristas y qué buscar en una plataforma de comercio electrónico mayorista.
¿Qué es el comercio electrónico al por mayor?
El comercio electrónico mayorista es un modelo de empresa a empresa (comercio electrónico B2B) donde, en lugar de vender tus productos individualmente a los consumidores, los vendes a granel y con un descuento a otras empresas.
Dentro de la cadena de suministro, tú eres el intermediario entre el fabricante y el distribuidor o minorista.
Además, dado que estamos hablando de comercio electrónico mayorista, existe un elemento de compra y venta online, algo relativamente nuevo en el modelo de negocio B2B, pero que está creciendo rápidamente.
5 formas en las que los mayoristas pueden beneficiarse del comercio electrónico
Anteriormente, el proceso de ventas B2B se basaba principalmente en las relaciones a largo plazo que los vendedores establecían con los clientes potenciales, incluso para acuerdos más sencillos. Sin embargo, el auge del comercio electrónico ha cambiado el orden establecido, proporcionando muchos beneficios a las empresas B2B que eligen mover las ventas a internet.
1. Automatiza los procesos manuales
El uso de una plataforma de comercio electrónico para vender productos es una forma de automatizar los procesos manuales que generalmente requieren mucho tiempo. Con la plataforma adecuada, las tareas como el pago, la facturación y la gestión del inventario se realizan con aplicaciones en lugar de hacerlo manualmente.
Los empleados pueden dedicar recursos a otras actividades del negocio, como el marketing digital o el servicio de atención al cliente. Además, los equipos de ventas pueden dedicar tiempo a trabajar con cuentas más grandes y complejas en lugar de gestionar el procesamiento de pedidos para compras a granel que se pueden completar fácilmente a través de un modelo de autoservicio en el sitio web.
2.Llega a más clientes
Las empresas de comercio electrónico al por mayor no están limitadas por la ubicación física. Pueden llegar a clientes de todo el mundo a través de su sitio web, redes sociales y marketplaces.
Gracias a esta experiencia omnicanal, sus clientes tienen más oportunidades de encontrarlo a medida que se mueven entre dispositivos y canales.
Además, vender al por mayor online es una gran oportunidad para crear conciencia de marca si estás buscando expandirse a nuevos mercados y llegar a una base de clientes previamente inalcanzable sin invertir en una ubicación física.
3. Obtén información y datos.
Cuando tienes un sitio web, puedes tener más acceso a niveles granulares de información y conocimientos del cliente, como:
Qué páginas y productos se ven más cada día/semana/mes.
Número de visitantes que hicieron clic en un cupón específico.
Media de tiempo dedicado a una página web.
Porcentaje de usuarios que abandonaron el sitio frente a los que se movieron por él.
Estos datos pueden servir para dar forma a tus campañas de marketing, combinación de productos, precios y descuentos, y mucho más. En combinación con la información proveniente de los representantes de ventas y el servicio de atención al cliente, puedes hacerse una mejor idea de las necesidades de tus clientes.
4. Mejora el servicio de atención al cliente.
El comercio electrónico no solo te da la oportunidad de ofrecer portales de autoservicio a tus clientes, sino que también te permite utilizar personalización para mejorar su experiencia. Por ejemplo, los catálogos personalizados y las listas de precios facilitan que los clientes inicien sesión en tu sitio y obtengan los productos que desean sin la necesidad de hablar con un vendedor.
Para mayor comodidad, puedes ofrecer costes estimados de envío, recomendaciones de productos y presupuestos avanzados que las partes interesadas pueden revisar y aprobar.
“Una manera realmente excelente de superar las expectativas y diferenciar su B2B es tomar los aprendizajes de B2C y aplicarlos a su sitio. Hay varias cosas que puedes hacer, pero lo más importante, y quizás lo que más se agradece, es mostrar una fecha de entrega estimada".
— Quentin Montalto, director de operaciones de ShipperHQ
5. Vende a través de dispositivos móviles.
Los compradores mayoristas están en movimiento. Muchos no pasan tiempo sentados frente a un ordenador de escritorio o portátil. En cambio, confían en sus dispositivos móviles para encontrar información sobre los productos mientras están de viaje o en el lugar de trabajo.
El comercio electrónico les permite investigar opciones y realizar compras desde sus teléfonos móviles.
El comprador al por mayor está cambiando
Los clientes de B2B están pidiendo comprar productos digitalmente. Lo cual tiene sentido si se tiene en cuenta que los clientes mayoristas son los mismos que compran online artículos personales:
Están acostumbrados a comprar en Amazon
Buscan en Google nuevas ideas y productos
Pagan con tarjetas de crédito y billeteras digitales
Navegan por las redes sociales en sus teléfonos
Además, estos compradores invierten mucho en la experiencia de compra online. Realizan una investigación exhaustiva sobre una marca y sus productos antes de siquiera considerar ponerse en contacto con un representante de ventas.
Por ejemplo, los compradores B2B realizan aproximadamente 12 búsquedas online antes de realizar una compra de una marca específica. Además, el 74 % informa de que investiga al menos la mitad de sus compras de trabajo online.
Otra parte de este cambio se puede atribuir a la afluencia de milenials en el lugar de trabajo. En 2020, cerca de la mitad de los compradores B2B fueron milenials, casi el doble que en 2012.
Ellos también están muy involucrados en el proceso de compra. Un informe de 2019 encontró que el 44 % de los milenials forman parte de las tomas de decisiones de compra, mientras que el 33 % dice que son personas influyentes o recomendadores clave en el proceso de compra.
Acomodar a los compradores B2B, particularmente a los milenials, es vital para tener éxito en el comercio electrónico mayorista. Puedes hacerlo con una plataforma de comercio electrónico flexible que cree experiencias de compra similares a las de consumidores y, al mismo tiempo, se integre con sus sistemas existentes para facilitar la gestión de pedidos sin problemas.
Cómo prepararte para desarrollar una tienda de comercio electrónico mayorista
Antes de construir un sitio de comercio electrónico al por mayor, debes asegurarte de que se hayan implementado varias cosas. Estos son algunos de los pasos que puedes seguir para preparar tu negocio para moverse online.
1. Crea las necesidades de tu proyecto.
Antes de desarrollar un escaparate de comercio electrónico mayorista, es importante comprender exactamente lo que quieres y lo que necesitas.
Analiza a la competencia.
Cuando buscas tus productos en Google o en Amazon, ¿quiénes son tu competencia? Los resultados de la búsqueda te han mostrado a quién te enfrentas. ¿Qué ofreces que sea diferente de la competencia que aparece en las búsquedas?
Identifica los productos que quieres vender.
¿Con qué productos puedes empezar en tu página web? ¿Cómo expandirás esa línea de productos? Comienza con productos que tengan un margen alto.
Determina cómo aceptarás los pagos.
¿Qué procesador de pagos vas a utilizar? ¿Qué tarjetas de crédito podrán usar las personas en tu sitio? ¿Podrán los clientes pagar a crédito? Averiguar las respuestas a estas preguntas ahora facilitará la creación de tu sitio de comercio electrónico mayorista de una manera que admita tus métodos de pago.
2. Identifica las barreras potenciales.
No importa en qué sector te encuentres, es probable que haya al menos un obstáculo. Estos podrían incluir:
Regulaciones: ¿cuáles, si las hay, son las regulaciones gubernamentales para comprar los productos en tu tienda? Por ejemplo, ¿se pueden enviar los artículos de tu tienda online a todos los estados?
Importe total del pedido desconocido: algunos sitios de comercio electrónico tienen un sistema que calcula la tarifa de envío después de que se completa el pago, por lo que el cliente abandona el sitio sin conocer el coste total del pedido.
Creación de cuenta: en algunos casos, un cliente crea una cuenta pero no puede realizar un pedido hasta que la cuenta sea aprobada internamente.
Algunos de estos desafíos son más grandes que otros, pero es bueno identificarlos desde el principio para tener un plan para evitarlos.
3. Aclara los objetivos de la plataforma de comercio electrónico.
Determina qué ofrecerá tu sitio de comercio electrónico a los clientes que otros no. Ahora también es un buen momento para establecer algunos objetivos específicos, como:
¿Cuáles son tus objetivos de ingresos?
¿Deseas disminuir el ciclo de ventas?
¿Quieres aumentar la velocidad de tramitación y entrega?
Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a priorizar los objetivos de tu plataforma mayorista.
4. Selecciona tu software de comercio electrónico.
Existen muchas plataformas y es importante asegurarse de que la plataforma se adapte a tus necesidades específicas de pedidos al por mayor. Aprovecha este tiempo para conocer realmente tus opciones. Prueba una demostración. Pregunta por su servicio de atención al cliente.
Planifica dedicar una buena cantidad de tiempo a este paso. Elegir la plataforma de comercio electrónico mayorista adecuada es una decisión comercial importante.
Qué buscar en una plataforma de comercio electrónico mayorista
Una vez que tengas un plan para digitalizar tu negocio mayorista, es hora de seleccionar una plataforma de comercio electrónico. Aquí hay algunas otras cosas a considerar:
1. Que esté dentro de tu presupuesto.
Al seleccionar una plataforma de comercio electrónico, debes asegurarte de que se ajuste a tu presupuesto ahora, pero también de que se ajuste a tu estrategia a largo plazo.
A continuación, se incluyen algunas posibles preguntas para plantearse:
¿Cuál es el coste total de configurar el sitio? ¿Existen integraciones listas para usar que te ayudarán a reducir costes?
¿Cuál es el nivel de dificultad del mantenimiento del sitio? ¿Qué se actualizará para ti frente a qué tendrás que actualizar a mano?
¿Eres responsable de gestionar la seguridad y las actualizaciones?
Por ejemplo, crear una tienda de nivel empresarial en Magento Commerce puede costar más de seis cifras, dependiendo de la complejidad de la construcción, el diseño, las extensiones y las integraciones adicionales necesarias. Y mantenerse al día con las revisiones de seguridad y las actualizaciones de versiones necesarias para tener la última versión segura de Magento requiere mucho tiempo y trabajo, y es mejor que lo hagan los desarrolladores certificados de Magento.
Por otro lado, BigCommerce tiene un coste total de propiedad más bajo que Magento Commerce, en parte porque, como software como servicio (SaaS), las actualizaciones de la plataforma, los parches de seguridad y el alojamiento de comercio electrónico los gestionas tú. Esto te permite concentrar los recursos del desarrollador en crear una mejor experiencia de compra para tus clientes B2B.
2. Integraciones extensas.
La época de los sistemas monolíticos ha pasado. Hoy en día, tu plataforma de comercio electrónico debe poder integrarse con otros sistemas de software para crear una experiencia de compra perfecta para tus clientes.
Asegúrate de que la plataforma de comercio electrónico que elijas tenga API versátiles que te permitan integrarte con tus sistemas comerciales existentes (ERP, CRM, PIM, etc.).
3. Capacidades de SEO y marketing de contenidos.
Los compradores mayoristas suelen utilizar Internet para buscar productos. Un buen contenido es importante para ayudar a los compradores no solo a encontrar tu sitio, sino también a tomar una decisión una vez que están en él.
Tu plataforma de comercio electrónico debería permitirte entregar contenido optimizado para SEO que responda a las preguntas precisas que hacen los compradores. Además, una vez que están en tu sitio, el contenido claro de la página del producto, desde las descripciones hasta las especificaciones técnicas, puede hacer que se sientan seguros de que están obteniendo exactamente los productos que necesitan.
"El comprador B2B buscará un tipo de relación basada en precios por volumen y eso cambia los matices de cómo se ha de expresar el producto".
— Christian Hassold, vicepresidente para EMEA de Salsify
4. Navegación por catálogo y funcionalidad de búsqueda.
Cuando tienes un catálogo extenso con numerosos SKU, debes asegurarte de que los clientes puedan encontrar los productos exactos que necesitan. Una solución es ofrecer una búsqueda detallada que permita a los compradores filtrar por determinadas características del producto (por ejemplo, tamaño, peso, color) para limitar los resultados de la búsqueda.
Otra opción es utilizar tecnología de búsqueda impulsada por inteligencia artificial, como la del socio de BigCommerce, Klevu, para garantizar que los compradores encuentren exactamente lo que están buscando.
"Los compradores que utilizan la búsqueda son los compradores con mayor intención de compra. Saben exactamente lo que buscan y es importante que lo encuentren. Por lo tanto, el uso de una tecnología de búsqueda basada en procesamiento de lenguaje natural o NLP garantizará resultados de búsqueda relevantes, sin importar la complejidad de la consulta".
— Ford Crane, gerente de asociaciones estratégicas de Klevu
5. Versatilidad de pago.
Reducir la fricción es cada vez más importante para las empresas B2B. La forma en que las empresas aceptan los pagos puede tener un impacto profundo en el éxito de tu canal de comercio electrónico en general, y la pasarela de pago y las opciones de pago que elijas marcan la diferencia.
Además, los pagos B2B no son tan simples como marcar un número de tarjeta de crédito o iniciar sesión en una cuenta de PayPal; es posible que los compradores no quieran realizar un pedido de cuarenta mil dólares con una tarjeta de crédito.
“Busca una pasarela de pago con funcionalidad avanzada que respalde tu negocio y tu crecimiento. Además, ofrece a tus clientes la posibilidad de pagar de la forma que más les convenga. Al ofrecer a los clientes la posibilidad de pagar electrónicamente, con ACH o tarjetas que utilizan un enlace de la factura, o incluso por teléfono a través de una terminal virtual, les facilitas los pagos electrónicos y ya no tienes que esperar a que lleguen los cheques por correo".
— Casey Griswold, soluciones de facturación de GM en BlueSnap
Ejemplos de sitios web de comercio electrónico mayorista
Hay muchos sitios web de comercio electrónico al por mayor. Echemos un vistazo a algunos ejemplos de comerciantes de BigCommerce que se han lanzado con éxito al mercado mayorista online.
3. Berlin Packaging.
Berlin Packaging abrió sus puertas en 1938 como una empresa de envases de hojalata y se ha convertido en una moderna tienda de envases de vidrio y plástico. Hoy en día, reciben pedidos de B2B de una amplia variedad de empresas.
Cuando Berlin Packaging buscaba la plataforma de comercio electrónico adecuada, tuvieron que considerar las API, el coste heredado de la TI y los beneficios de la tecnología basada en la nube frente a la in situ. En última instancia, optaron por BigCommerce debido a sus precios, configuraciones y funcionalidad.
La coordinación de envíos fue uno de sus mayores desafíos, con más de 200 ubicaciones de socios proveedores y dropshipping. Trabajar con la agencia Americaneagle.com permitió crear integraciones de sistema únicas a través de la API de BigCommerce.
2. Casey's Distributing.
Casey’s Distributing es un minorista de recuerdos deportivos que trabaja con varios miles de minoristas en América del Norte, distribuyendo para más de 50 fabricantes, superando los 50 000 SKU.
Según Casey's Distributing, intentaron trabajar con plataformas como Magento, WooCommerce, Shopify, Wix, Weebly, Squarespace y Volusion.
Los más de 50 000 códigos de inventario que gestionan cada año requieren actualizaciones periódicas. El equipo estaba buscando una solución de gestión de catálogos que les permitiera gestionar eso sin un coste enorme y sin dolores de cabeza. BigCommerce pudo proporcionar esa solución.
En menos de un mes, Casey's Distributing pasó de tener un sitio web antiguo y obsoleto a un sitio moderno y compatible con dispositivos móviles gracias a BigCommerce.
3. Clarion Safety Systems.
Clarion Safety Systems ha estado en el mercado B2B durante más de 25 años, como diseñador y fabricante de etiquetas y señalización de seguridad de productos. Dada la obsolescencia del sistema de pedidos online de la empresa y los problemas subyacentes, como la mala experiencia del usuario, la marca decidió que era hora de migrar a BigCommerce.
Con la ayuda de una agencia, Clarion Safety Systems pudo migrar completamente a BigCommerce en 18 meses. Además, la marca pudo llevar a cabo un reacondicionamiento total, desde la navegación hasta el pago, creando una experiencia más optimizada para los clientes.
En total, la marca cargó 19 000 SKU, aumentó el tráfico en un 43 % y los ingresos en un 10 %.
4. Mountain Crest Gardens.
Mountain Crest Gardens es el vendedor de suculentas online de mayor crecimiento en California. En la década de los 90 se mantuvieron como una B2B.
Hoy en día, venden tanto a B2C como a compradores mayoristas.
Su lado mayorista del negocio se ejecuta exactamente en el mismo sitio y con las mismas páginas de productos que el lado B2C. No tienen una página de destino mayorista específica. En cambio, tienen una sección mayorista dentro del sitio, así como también llamadas internas de precios al por mayor.
Conclusión
Los mayoristas que utilizan el comercio electrónico para vender a compradores B2B obtienen muchos beneficios. Y a medida que más y más empresas mayoristas trasladan sus operaciones a la web, deberás crear experiencias más personalizadas para diferenciarte de la competencia, lo que puedes hacer fácilmente cuando tienes la plataforma de comercio electrónico adecuada que impulsa tu sitio web.