Cómo navegar por los modelos 1P vs 3P de Amazon: una guía estratégica para el éxito en el mercado

El marketplace de Amazon ha transformado por completo cómo las empresas venden online, obligando a las marcas a tomar una decisión crucial: convertirse en un vendedor de primera parte (1P) u operar como un vendedor de tercera parte (3P). Cada camino ofrece ventajas distintas para llegar a los clientes y aumentar los ingresos. 

Los últimos acontecimientos, incluida la cancelación sistemática por parte de Amazon de las cuentas de proveedores más pequeños a finales de 2024, han acelerado la necesidad de que las marcas comprendan estas vías distintas. Este cambio empujó a muchas empresas a reevaluar su enfoque y comprender qué modelo de venta funciona mejor para sus objetivos. Las marcas se enfrentan ahora a la presión de dominar las nuevas tecnologías y utilizar los datos con eficacia para seguir siendo competitivas.

Este exhaustivo análisis capacita a las marcas de ecommerce examinando las diferencias críticas entre los modelos de venta de Amazon, explorando las fuerzas del mercado que impulsan las transiciones actuales y proporcionando marcos procesables para guiar la toma de decisiones estratégicas en un mercado impulsado por los datos.

Comprender la arquitectura de doble venta de Amazon

El marketplace de Amazon opera con dos modelos de venta fundamentales que crean relaciones claramente diferentes entre las marcas y la plataforma. En el modelo de venta 1P, una marca actúa como vendedor de primera parte, convirtiéndose esencialmente en un proveedor mayorista para Amazon. El marketplace compra productos al por mayor y asume el control de los precios, la gestión logística y las relaciones con los clientes.

En este acuerdo, los vendedores operan a través de un portal Vendor Central al que solo se puede acceder por invitación, convirtiéndose básicamente en proveedores de Amazon en lugar de vendedores directos a los consumidores. Amazon se encarga de toda la logística, el cumplimiento, el servicio al cliente y las devoluciones, actuando efectivamente como un minorista online a gran escala para la marca.

El modelo de tercera parte (3P) posiciona a las marcas como vendedores independientes en el marketplace de Amazon, proporcionando un control significativamente mayor sobre los precios, el marketing y la presentación de la marca, al mismo tiempo que aumentan las responsabilidades operativas. Estos vendedores utilizan el portal Seller Central y mantienen relaciones directas con los clientes finales, aunque pueden aprovechar la infraestructura de Amazon a través de servicios como Fulfillment by Amazon (FBA). El modelo 3P permite a las marcas mantener la propiedad de sus productos durante todo el proceso de venta, lo que reduce su dependencia de Amazon y preserva su identidad de marca.

Las marcas deben elegir estratégicamente entre estas vías para optimizar su presencia en el mercado y vender nuevos productos de manera efectiva.

Diferencias clave entre 1P y 3P.

La distinción fundamental entre estos modelos va más allá de las diferencias operativas para abarcar implicaciones empresariales estratégicas. El acceso a Vendor Central requiere una invitación de Amazon basada en tu evaluación de su algoritmo A9, y la decisión de aceptar o rechazar empresas recae únicamente en Amazon. Esta estructura, a la que solo se puede acceder con invitación, contrasta con el proceso de registro abierto de Seller Central, que hace que la venta 3P sea accesible para empresas de todos los tamaños sin la aprobación previa de Amazon. La elección entre estos modelos afecta significativamente al flujo de caja, ya que los proveedores 1P suelen cobrar en un plazo neto de 90 días, frente a las condiciones de pago más favorables de los vendedores 3P.

La dinámica del mercado y los cambios estratégicos recientes.

El reciente reajuste estratégico de Amazon ha creado una importante perturbación en el panorama de los proveedores, afectando especialmente a aquellos con ventas anuales inferiores a 5-10 millones de dólares. Esta acción decisiva representa los esfuerzos continuos de Amazon por optimizar las operaciones y concentrarse en las relaciones con los socios más grandes y estratégicos, al tiempo que anima a las marcas más pequeñas a adoptar el modelo 3P de autoservicio. Amazon alentó a los proveedores cancelados a continuar vendiendo a través de Seller Central como vendedores independientes, lo que resalta la preferencia de la empresa por impulsar las marcas más pequeñas hacia el modelo 3P. Esta transición forma parte de la estrategia más amplia de Amazon de reducir la complejidad operativa mientras se mantiene la diversidad del mercado a través de vendedores independientes.

Análisis del mercado basado en datos.

Los datos estadísticos revelan el dominio y la trayectoria de crecimiento de la venta de tercera parte en la plataforma de Amazon. En el cuarto trimestre de 2024, los vendedores de tercera parte representaron el 62 % de las unidades pagadas en el marketplace de Amazon, lo que demuestra la importante participación de los vendedores independientes en el mercado. Estos datos subrayan el potencial de crecimiento y éxito en el marketplace de Amazon, inspirando confianza en las marcas de ecommerce que buscan ampliar su presencia.

Los ingresos anuales de Amazon por servicios de vendedores de tercera parte alcanzaron aproximadamente 140 000 millones de dólares en 2023, lo que representa un aumento de casi 23 000 millones de dólares respecto al año anterior. Estos servicios abarcan comisiones (tarifas de referencia), tarifas de cumplimiento, tarifas de envío y otras ofertas relacionadas con vendedores externos, lo que subraya el incentivo financiero de Amazon para dar soporte y expandir su mercado de terceros, proporcionando contexto para las decisiones estratégicas recientes para optimizar las relaciones con los proveedores. La trayectoria de crecimiento sugiere que Amazon considera a los vendedores de tercera parte como un componente fundamental de su estrategia de mercado a largo plazo.

Comprender estos modelos es solo el primer paso: el éxito requiere implementar estrategias de optimización sofisticadas adaptadas a cada enfoque.

Estrategias de optimización para vendedores 1P y 3P

El éxito en el ecosistema de Amazon, independientemente del modelo de venta, requiere una infraestructura tecnológica sofisticada y capacidades de análisis de datos. Para los vendedores de 3P, esta base tecnológica se hace aún más importante, dado que aumenta su responsabilidad en la gestión del inventario, la optimización de los precios y la supervisión del rendimiento. Las plataformas de análisis avanzadas permiten a los vendedores realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento, incluidas las tasas de conversión, el coste publicitario de las ventas (ACoS) y las tasas de rotación de inventario que afectan directamente la rentabilidad y la visibilidad del mercado.

Precios dinámicos.

La optimización basada en datos se extiende a las estrategias de precios, donde los algoritmos de precios dinámicos pueden responder a cambios competitivos, fluctuaciones estacionales de la demanda y niveles de inventario en tiempo real. Los vendedores exitosos de Amazon aprovechan las herramientas de revisión de precios automatizadas que monitorizan los precios de la competencia, mantienen la elegibilidad de la Buy Box y optimizan los márgenes de beneficio simultáneamente. Estos sistemas se integran con plataformas de gestión de inventario para evitar desabastecimientos que puedan dañar las clasificaciones de los vendedores y las métricas de satisfacción del cliente.

Publicidad.

La optimización de la publicidad representa otro componente tecnológico crítico, particularmente para los vendedores 3P que deben competir por visibilidad sin el soporte promocional orgánico de Amazon. Los sistemas avanzados de gestión de ofertas utilizan algoritmos de aprendizaje automático para optimizar las campañas de productos patrocinados, ajustando automáticamente las pujas en función de los datos de conversión, los márgenes de beneficio y los cambios en el panorama competitivo. La integración con pilas de tecnología de marketing más amplias permite el análisis de atribución multicanal y la optimización del valor de vida del cliente.

Inventario.

La previsión de inventario y la optimización de la cadena de suministro requieren análisis predictivos sofisticados que tengan en cuenta los requisitos específicos de cumplimiento de Amazon y los patrones de demanda estacionales. Los vendedores exitosos implementan sistemas de planificación de la demanda que integran datos históricos de ventas, indicadores de mercado externos y métricas específicas de Amazon, como clasificaciones de velocidad y tendencias de categoría, para informar su estrategia de ventas. Estos sistemas permiten una gestión proactiva del inventario, minimizando las tarifas de almacenamiento y garantizando niveles de existencias adecuados para satisfacer la demanda de los clientes.

Si bien las estrategias de optimización proporcionan el marco para el éxito, la plataforma tecnológica adecuada puede simplificar drásticamente la implementación para los vendedores 3P.

BigCommerce: potenciando a los vendedores externos de Amazon

BigCommerce ofrece integraciones nativas integrales con Amazon, lo que agiliza la venta en el mercado para los comerciantes que se centran principalmente en el modelo de vendedor de tercera parte. Esta conexión elimina gran parte de la complejidad típicamente asociada con el comercio multicanal.

Gestión unificada de catálogos y pedidos.

Los comerciantes pueden seleccionar productos directamente de su catálogo de BigCommerce y listarlos sin problemas en Amazon. La plataforma automatiza la asignación de atributos de producto (incluidos títulos, descripciones, precios, imágenes y variantes) a los campos correspondientes de Amazon, eliminando así la necesidad de intervención manual. Las actualizaciones de información del producto se sincronizan automáticamente desde BigCommerce a Amazon, lo que garantiza la coherencia en ambos canales.

La gestión de pedidos se centraliza a través de esta integración, lo que permite a los comerciantes gestionar las ventas de Amazon junto con las transacciones de su sitio web dentro de un único panel. La sincronización de inventario evita el costoso problema de la sobreventa al actualizar inmediatamente los niveles de existencias en ambas plataformas cuando se producen ventas en cualquiera de los canales.

Tanto si los comerciantes optan por utilizar FBM (Fulfilment by Merchant) como si trabajan con proveedores logísticos externos, pueden agilizar todo su flujo de trabajo de cumplimiento desde una única ubicación.

Soporte de FBA y elegibilidad para el distintivo Prime.

El soporte FBA a través de la integración abre las puertas a la elegibilidad para el distintivo Prime, una de las ventajas de venta más valiosas de Amazon. Los comerciantes pueden gestionar su inventario y listados de FBA directamente desde BigCommerce mientras acceden al programa de envíos premium de Amazon. Los productos inscritos en FBA reciben automáticamente la elegibilidad Prime, lo que atrae a los clientes más especializados de Amazon que priorizan el envío rápido y gratuito. Este distintivo Prime aumenta significativamente tanto la visibilidad como las tasas conversion, ya que Amazon se encarga del embalaje, la entrega, los servicios al cliente y las devoluciones de estos listados.

Escenarios para una rápida expansión del mercado.

Varios escenarios demuestran el poder de la integración para una rápida expansión en el mercado. Una marca de ecommerce establecida con una tienda BigCommerce próspera puede listar sus 100 SKU principales en Amazon y aprovechar su enorme base de clientes de forma rápida y eficiente utilizando la integración nativa, minimizando los gastos generales operativos mientras evalúa este nuevo canal de ventas. De manera similar, una empresa emergente que lanza un producto innovador puede listar simultáneamente en Amazon a través de la integración y registrarse en FBA para lograr la elegibilidad Prime desde el día de lanzamiento. Esta estrategia permite a las empresas más pequeñas competir eficazmente con la competencia más grande al ofrecer la misma experiencia fiable de tramitación de pedidos que los clientes esperan.

Soluciones de BigCommerce para vendedores de primera parte

Mientras que los consumidores suelen considerar Amazon como una plataforma para comprar productos para uso personal, Amazon Business está diseñado específicamente para atender a propietarios de negocios y empresas, creando oportunidades adicionales para que las empresas B2B vendan productos y hagan crecer su marca.

Para las marcas que operan bajo el modelo 1P (Vendor Central), donde Amazon actúa como minorista, los retos suelen estar en el cumplimieneto de los estrictos requisitos de datos de Amazon para catálogos extensos y complejos. Aquí es donde destaca una solución sofisticada de gestión de feeds como Feedonomics.

Automatiza la gestión de catálogos.

La integración de Feedonomics con BigCommerce permite a las marcas listar fácilmente productos en las plataformas Amazon Seller Central y Amazon Vendor Central. Su sistema automatiza la creación y el mantenimiento de datos de productos específicos para Vendor Central mediante plantillas de configuración de nuevos artículos o conexiones API. Las marcas pueden proporcionar información de producto sin procesar de diversas fuentes, como sistemas ERP, plataformas PIM o sitios web de ecommerce, y Feedonomics transforma estos datos para que cumplan los requisitos exactos de formato de Amazon.

Eficiencia de datos de API.

Los proveedores han confiado tradicionalmente en hojas de cálculo complejas, conocidas como plantillas NIS, para enviar información de productos; sin embargo, este método crea errores, consume mucho tiempo y se vuelve difícil de gestionar a escala. Feedonomics proporciona servicios integrales de gestión y optimización de feeds, aprovechando las API siempre que sea posible y automatizando ampliamente el proceso de generación de hojas de cálculo. Este enfoque basado en API distribuye los detalles del producto a Amazon Vendor Central, reduce la entrada manual de datos y los errores, acelera las actualizaciones de productos y extrae mensajes de error directamente de Amazon a la plataforma Feedonomics, lo que facilita su búsqueda y resolución.

Precisión en catálogos grandes.

Las empresas B2B suelen gestionar vastos catálogos que contienen miles o millones de SKU con especificaciones técnicas complejas, múltiples variaciones e información detallada sobre el cumplimiento. Feedonomics soluciona esta complejidad a través de su sofisticado motor de transformación de datos, que implementa lógica condicional, fusiona información de múltiples fuentes y garantiza que los atributos específicos de B2B se asignen y actualicen correctamente en Vendor Central.

Más allá de las tácticas de optimización actuales, los vendedores con visión de futuro deben prepararse para los cambios tecnológicos que están transformando el ecommerce.

Mirando hacia el futuro: cómo los vendedores basados en datos pueden ganar mañana

Los rápidos avances tecnológicos, los hábitos cambiantes de los compradores y las nuevas reglas están cambiando el modo en que los vendedores optimizan sus negocios. Las empresas que quieren mantenerse a la vanguardia necesitan estrategias flexibles que combinen herramientas de vanguardia con cumplimiento inteligente y cambios rápidos.

La inteligencia artificial lo cambia todo.

El aprendizaje automático permite ahora conocer mejor a los clientes, personalizar al instante, prever la demanda y automatizar las decisiones. Estas herramientas de IA rastrean conjuntos de datos masivos para identificar patrones, ajustar los precios y mejorar el rendimiento de los anuncios. Las empresas que utilizan estas capacidades obtienen mejores tasas de conversión, una planificación del inventario más precisa y conexiones más sólidas con los clientes, todo ello con menos trabajo práctico.

El comercio headless rompe el molde.

Mientras tanto, las arquitecturas modulares y headless están transformando los storefronts digitales. Al separar el front end del back end, las marcas ofrecen experiencias más rápidas y personalizadas en todos los dispositivos y canales. Esta configuración permite a las empresas integrar las mejores herramientas de su clase para búsqueda, pagos y análisis sin revisiones importantes. Las organizaciones que adoptan este enfoque modular ganan velocidad y potencial de crecimiento, lo que les permite adaptarse a los nuevos canales y tecnologías emergentes.

Las normas de privacidad se vuelven más estrictas.

Al mismo tiempo, las leyes de protección de datos son cada vez más complejas. Regulaciones como RGPD, CCPA y otros marcos globales requieren una mayor transparencia y control del cliente sobre los datos personales. Con la desaparición de las cookies y el aumento de las expectativas de privacidad, los vendedores deben adoptar tácticas de datos propias: captura de correos electrónicos, programas de fidelización y divulgación basada en permisos. Incorporar el cumplimiento a las pilas tecnológicas implica un almacenamiento seguro, políticas claras y una gestión del consentimiento en todos los puntos de contacto.

Los algoritmos del mercado siguen cambiando.

Plataformas como Amazon, Walmart y Target actualizan constantemente sus algoritmos, estructuras publicitarias y sistemas de soporte al vendedor. Estos cambios pueden afectar la visibilidad, los márgenes de beneficio y el seguimiento del rendimiento. Para seguir siendo competitivo hay que vigilar de cerca las actualizaciones de las plataformas, diversificar los canales y evitar la dependencia de un único mercado.

Construcción de una infraestructura ágil.

Invertir en una infraestructura de datos flexible (paneles de control en tiempo real, conexiones de API y sistemas basados en la nube) ayuda a los vendedores a adaptarse rápidamente cuando cambian las reglas del juego. 

Las empresas preparadas para el futuro necesitan pilas tecnológicas que soporten el comercio headless, flujos de datos impulsados por API y una rápida integración de herramientas emergentes. Soluciones como BigCommerce Catalyst, Shopify Hydrogen y Adobe Commerce permiten a las marcas crear ecosistemas tecnológicos personalizados que crecen con tu negocio.

Los equipos conectados generan resultados exitosos.

El éxito en este panorama cambiante depende de la colaboración interfuncional. La optimización de datos ahora abarca el marketing, TI, ventas, operaciones, cumplimiento y servicio de atención al cliente. Los equipos deben romper silos, compartir descubrimientos y actuar con rapidez a partir de la información. La alineación entre departamentos agiliza la toma de decisiones, mejora la experiencia del cliente y refuerza las operaciones, mientras que el aprendizaje continuo a través de conferencias del sector, publicaciones sobre ecommerce y programas de formación mantiene las competencias y estrategias al día de las necesidades del mercado.

Conclusiones

El panorama de proveedores de Amazon cambia constantemente, lo que obliga a las empresas a replantearse su enfoque. Las cancelaciones de contratos en Amazon han tomado a muchas marcas por sorpresa, pero estos cambios abren puertas para empresas dispuestas a tomar las riendas de su destino.

El dominio de los vendedores externos, que ahora controlan la mayor parte del mercado de Amazon, no es accidental, sino que refleja dónde hace sus apuestas la plataforma. Este cambio demuestra que los comerciantes independientes impulsan el motor de crecimiento de Amazon, brindando a las marcas más control sobre los precios, el inventario y las relaciones con los clientes.

BigCommerce ofrece a los comerciantes una forma simplificada de avanzar a través de su conexión integrada con Amazon y su integración con Amazon FBA, lo que permite cumplir los requisitos para Prime. Para operaciones complejas, Feedonomics proporciona feeds de datos automatizados que evitan errores costosos, especialmente valiosos para empresas B2B con especificaciones técnicas.

Ambas soluciones logran el mismo objetivo: reducir el trabajo pesado, mejorar la calidad de los datos y mejorar el rendimiento en Amazon. Los vendedores ganadores del mañana adoptarán tecnologías emergentes, construirán sistemas adaptables, respetarán la privacidad y fomentarán el trabajo en equipo. 

Las empresas que adopten un enfoque colaborativo, centrado en los datos y con visión de futuro prosperarán en el próximo capítulo del ecommerce. La cuestión no es si llegará el cambio, sino si lo tendrás todo listo cuando llegue.

Preguntas frecuentes sobre Amazon 1P vs 3P