El ecommerce de empresa a empresa (B2B) es una de las áreas de más rápido crecimiento en el sector del ecommerce. Statista estima que el ecommerce B2B crecerá a los 3100 millones de dólares en los EE. UU. para 2027. Gracias a los mercados de ecommerce como Amazon y otros vendedores B2B exitosos, los distribuidores están bajo una inmensa presión para transformar sus operaciones y ofrecer experiencias de ecommerce más directas al consumidor (DTC) que satisfagan las expectativas de los clientes en rápida evolución.

Para cumplir y superar estas expectativas, los compradores B2B esperan estructuras actualizadas de productos y precios. Esperan una experiencia de compra omnicanal que les permita realizar compras en todos los canales. Y esperan una experiencia de compra que permita facilitar las aprobaciones, la gestión de pedidos y el pago. 

Si eres un distribuidor B2B y quieres hacer crecer tu negocio, es hora de invertir en tecnología de ecommerce que te permita crear el tipo de experiencias que tus clientes recompensarán. Este artículo te ayudará a navegar por el panorama del ecommerce de distribuidores B2B y a analizar las consideraciones clave y las estrategias de ecommerce para ayudar a hacer crecer tu negocio. 

Ventajas para los distribuidores que avanzan en su estrategia digital o de ecommerce

Adoptar una nueva estrategia de ecommerce para tu negocio (o adaptar tu estrategia digital actual) puede tener un gran impacto en tus resultados. Estas son algunas de las formas en que tu empresa de distribución B2B puede beneficiarse de la revisión de tu estrategia digital.  

Espacio para seguir ampliando.

Tal vez tu plataforma de ecommerce actual se te haya quedado pequeña, o tal vez estés pensando en entrar en el espacio del ecommerce por primera vez. Sea cual sea la etapa de tu recorrido de crecimiento, reevaluar tu plataforma de ecommerce B2B podría brindar grandes oportunidades en lo que respecta al crecimiento y la escalabilidad. 

Las nuevas capacidades podrían permitir a los equipos de ventas o digitales cambiar el enfoque hacia nuevas adquisiciones. Una plataforma moderna también podría ayudar a proporcionar a tus clientes una experiencia más parecida a la de DTC, ofreciéndoles las herramientas y funciones que desean.

Innovación sin límites.

Las tecnologías heredadas pueden resultar un obstáculo más que otra cosa. La adopción de una nueva plataforma de ecommerce puede ayudar a abrir nuevas puertas para tus equipos internos, lo que permite una mayor recopilación de datos, más oportunidades de prueba y una mayor capacidad para satisfacer las necesidades cambiantes de tus clientes. 

Eficiencia mejorada. 

Al adoptar una tecnología de ecommerce más moderna, las empresas tienen la oportunidad de mejorar la experiencia del comprador y las operaciones internas, lo que se traduce en un aumento de la eficiencia desde la perspectiva del cliente. 

La tecnología moderna de ecommerce puede eliminar las ineficiencias operativas presentes en las plataformas más antiguas y darle a tu empresa la oportunidad de hacer y vender más.

6 capacidades imprescindibles para el ecommerce de distribuidores

Capacidades de búsqueda avanzada.

Los sitios de ecommerce de distribuidores e industriales suelen tener miles de SKU: diferentes tamaños, formas, colores... La lista es interminable. Teniendo en cuenta que el 69 % de los consumidores van directamente a la barra de búsqueda cuando visitan un minorista en línea, es una característica esencial para la experiencia del usuario.

Equipar a los clientes con funciones de búsqueda avanzada, como la búsqueda por facetas, puede conducir a compradores B2B más felices y, en última instancia, a mayores ventas. La funcionalidad de búsqueda debe estar en la parte superior de la lista de todos los distribuidores cuando buscan la mejor plataforma de ecommerce B2B.

Precios a nivel de cliente.

La investigación de BigCommerce descubrió que los precios inexactos eran el principal punto débil que sentían los compradores durante el proceso de compra de ecommerce B2B. Y no es de extrañar. Los vendedores B2B pueden tener modelos de precios complejos con diferentes acuerdos, niveles de clientes y más. Por no hablar de la gran cantidad de factores que influyen en el envío.

Teniendo en cuenta que algunos productos estarán disponibles en ciertos mercados en línea, o solo para algunos clientes, y que los costos y opciones de envío variarán según la ubicación, es imperativo que los distribuidores tengan una solución de ecommerce que brinde una excelente experiencia al cliente.

Especificaciones y recursos técnicos de contenido.

Para competir con Amazon, los distribuidores B2B necesitarán algo más que la funcionalidad del carrito de la compra. La única forma de fidelizar es ofrecer experiencias centradas en el cliente, que aporten valor a lo largo del ciclo de compra. 

Además de la información técnica del producto y las hojas de especificaciones, es posible que tus compradores quieran otros recursos de contenido útiles que les permitan evaluar el producto y comprender mejor cómo usarlo después de la compra. Por no hablar de los beneficios de SEO que ayudan a los clientes a encontrar tu tienda online en primer lugar.

Para que todas las comunicaciones de tus productos mantengan su relevancia y estén actualizadas, necesitarás una forma sencilla de modificar, reemplazar y compartir el contenido a través de la plataforma de comercio. Elegir una solución de ecommerce fácil de usar te ayudará a optimizar tus canales de venta online y a crear experiencias de usuario atractivas.

Aprovechar la IA para la personalización.

El auge de la IA está haciendo avanzar la tecnología de varias maneras. Cuando se trata de negocios de ecommerce, están descubriendo que la IA puede ser una herramienta poderosa que ayuda con las recomendaciones de productos, la búsqueda y las descripciones. Forbes Advisor descubrió que el 33 % de todas las empresas de ecommerce aprovechaban la IA de los datos de los clientes para recomendar productos. Esto permite a las empresas saber qué tipo de productos quieren los clientes en función de su historial de compras anteriores. 

En un entorno en el que centrarse en el cliente es de vital importancia, aprovechar este tipo de oportunidades de venta cruzada puede tener un gran impacto en el importe final de la venta. También pueden ayudar a aumentar las conversiones al dar a los clientes un empujón final para realizar una compra que han estado considerando.

La IA también se puede utilizar para ayudar a personalizar otras áreas de su sitio, como las siguientes:

• Optimización de la página de producto con productos relacionados

• Optimización de la página de inicio con productos destacados personalizados

Controles a nivel de cuenta.

Otro requisito importante para tu plataforma de ecommerce B2B es el acceso a los controles a nivel de cuenta. Al vender en una empresa, es probable que tengas que hacer malabarismos con múltiples partes interesadas, diferentes departamentos e incluso diferentes ubicaciones. Esto significa que varias personas de la misma organización inicien sesión para ver el historial de pedidos o rastrear otra información. 

Además, las diferentes necesidades de compra a menudo requieren diferentes escenarios de compra. Algunos de tus clientes pueden insistir en comprar a través de facturas de 30 días con un límite de crédito considerable, mientras que otros pueden tener que realizar pedidos a través de pagos con tarjeta de crédito. Una solución de ecommerce B2B adecuada te permitirá adaptarse a diferentes condiciones de pago y admitir controles a nivel de cuenta para obtener la mejor experiencia de usuario.

Una base firme para la innovación.

Muchos distribuidores mayoristas conocen los inconvenientes que supone tener un sistema de tecnología heredado. Con el peso y los costos adicionales de mantener la plataforma obsoleta, se vuelve cada vez más difícil innovar, implementar nuevas funciones y mantenerse al día con las expectativas de los clientes. Mientras tanto, nuestra investigación muestra que los clientes B2B valoran por encima de todo la información detallada de los productos, los precios y descuentos personalizados, la gestión de cuentas y la reordenación eficiente. 

A la hora de elegir una plataforma de ecommerce, piensa más allá de tus necesidades inmediatas. Ya no basta con vender productos en línea. Los mayoristas y distribuidores deben pensar en cómo crear experiencias digitales que satisfagan las necesidades de los clientes y hagan que vuelvan. Encontrar el software de ecommerce adecuado es un paso fundamental para sentar las bases adecuadas para la escalabilidad futura.

Pasos para que los distribuidores construyan un sitio de ecommerce

Ahora que tu negocio B2B está al día con la forma en que el ecommerce puede aumentar sus ventas, veamos cómo configurarlo para el éxito. 

1. Desarrolla los requisitos de tu proyecto.

Para asegurar que tu proyecto sea un éxito, primero debes identificar a tu público objetivo. ¿Estás creando un canal de ecommerce para tus clientes actuales, nuevos clientes o ambos? No olvides dejar tiempo y espacio para crear mensajes diferentes para cada público al que quieras llegar.

Aprender de los competidores

Echa un vistazo a tu competencia. ¿Qué venden? ¿Cómo lo venden? ¿Cómo se anuncian en línea? Busca tus productos en Amazon y comprueba la competencia en mercados omnicanal como Amazon Business. Considera cómo se compara tu producto con otros en línea y determina tu propuesta de valor agregado que te ayudará a destacar entre la multitud.

Elegir tus productos más vendidos

Cargar todo tu catálogo de productos online a la vez puede generar muchas complicaciones, especialmente si aún no tienes tu sitio de ecommerce configurado correctamente. Por lo tanto, es mejor comenzar con algunos productos de los que puedas aprender y expandirte con el tiempo. Considera comenzar con productos con un alto margen que puedan facilitar la vida de los representantes de ventas. Esto puede aumentar la satisfacción del cliente y conducir a mejores relaciones con los clientes con el tiempo.

Estructuración de tu catálogo

Incluso antes de cargar todos tus productos online, debes decidir cómo los estructurarás para que los clientes naveguen y encuentren los artículos más fácilmente. Puedes optar por limitar los productos por tamaño, anchura, color, marca, forma, precio, etc. Encontrar una solución de ecommerce que permita este tipo de filtrado profundo puede ser extremadamente útil cuando se trata de estructurar productos.

Contabilización de impuestos

Necesitas desarrollar una estrategia de impuestos sobre las ventas que crezca con tu negocio de ecommerce. Para tu tranquilidad, utiliza servicios como TaxJar o Avalara, para calcular los impuestos en tiempo real al finalizar la compra.

Planificación para el cumplimiento

Para acelerar el cumplimiento, piensa en la posibilidad de integrar tu plataforma de ecommerce con un ERP. Es la base de cualquier gran cooperación y, cuando se integra con éxito, puede aportar muchos beneficios financieros y de otro tipo.

Teniendo en cuenta sus opciones de pago

Busca una plataforma que admita múltiples opciones de pasarela de pago para una experiencia de usuario más fluida. Por ejemplo, BigCommerce, se integra de forma nativa con más de 55 opciones globales de pasarelas de pago . Además, nuestro portal de facturas para compradores B2B hace que las compras B2B sean simples y fáciles, brindando a los compradores todas las herramientas y opciones B2B que necesitan para realizar una compra exitosa.

Crea objetivos claros

Comience con un objetivo de ingresos para el primer año. Unos objetivos claros de ROI te ayudarán a medir el éxito de tu canal de ecommerce.

2. Identificar posibles obstáculos.

Al igual que con cualquier cambio, habrá algunos dolores de crecimiento que superar al principio. Cada negocio funciona de manera diferente y no existe una solución de ecommerce única para todos. Pero hay algunas cosas para las que puedes prepararte con anticipación que harán que la transición sea más fácil.

Creación de la cuenta

Asegúrate de que tu equipo cuenta con todo lo necesario para hacer frente a escenarios en los que los procesos de revisión interna impiden que los clientes completen los pedidos automáticamente. 

Costes de envío

A veces, los gastos de envío se calculan después de realizar el pedido, lo que significa que los clientes no conocen el total del pedido hasta que pasan por el proceso de pago. Y, a medida que los compradores han indicado su frustración con los precios cada vez más, es importante ser sincero sobre los costos potenciales, como el envío, lo antes posible.

Normativa

Existe normativa gubernamental de la industria que pueden afectar la forma en que se compran o envían sus productos. Enumera cualquier problema en tus requisitos, ya que debe abordarse durante el proceso de implementación del sitio.

3. Construye tu equipo de ecommerce.

Necesitarás personas en tu equipo que hayan lanzado un sitio de ecommerce en el pasado. Su experiencia te ayudará a navegar el lanzamiento con confianza. Es posible que ya tengas personas en tu equipo con experiencia o que puedas subcontratar estas funciones a tu agencia asociada. Si estás buscando crear un equipo interno, aquí hay algunos equipos que debes tener en cuenta.

Un equipo de marketing experimentado

Lo más probable es que hayas estado haciendo algún tipo de marketing para tu negocio B2B, pero comercializar tus productos (y llegar al público adecuado) desde una perspectiva de ecommerce es muy diferente a los medios tradicionales. 

Necesitarás un equipo de contenido para redactar el texto de tu anuncio, las descripciones de los productos y mucho más; diseñadores para crear hermosas imágenes para su sitio, anuncios atractivos y actualizar su marca para el espacio digital; y también necesitarás un experto en marketing digital que pueda garantizar que los anuncios que creas llegan a los clientes potenciales adecuados. 

Expertos técnicos 

Tanto si estás utilizando Enterprise software de planificación de recursos (ERP), gestión de recursos del cliente (CRM), cumplimiento o sistemas de gestión de inventario de productos (PIM) como si no, necesitarás un equipo técnico experto para integrar y administrar estos sistemas con su nuevo ecosistema de ecommerce B2B. La creación de estas integraciones de API requerirá conocimientos técnicos, así que asegúrate de que tu equipo cuenta con el personal adecuado. Los desarrolladores front-end y back-end también pueden ayudar a mejorar la experiencia del cliente en su sitio. 

Participación de los líderes

Lograr que tu equipo de liderazgo acepte una transformación digital puede ser un desafío. A pesar de la rápida trayectoria de crecimiento del ecommerce B2B, a muchos propietarios o ejecutivos de negocios B2B les resulta difícil encontrar valor en el cambio a lo digital. 

Es importante contar con la participación de todos los niveles de liderazgo para garantizar una transformación digital fluida.

4. Selecciona tu tecnología de ecommerce.

Elegir la plataforma de ecommerce adecuada es un paso fundamental en el recorrido. Asegúrate de dejar suficiente tiempo para investigar las opciones disponibles y considerar lo que es importante para tu negocio.

A continuación, te mostramos algunos aspectos a tener en cuenta para la nueva tecnología de ecommerce.

• ¿Cuánto costará la plataforma ahora y qué pasará a medida que escale?

• ¿Hay alguna funcionalidad, integración o automatización prediseñada que pueda ahorrarte dinero?

• ¿Cómo de fácil será para ti mantener tu sitio web de ecommerce? 

• ¿Tendrás que gestionar la seguridad, los parches y otras actualizaciones por tu cuenta?

• ¿Viene con las características B2B que necesitas?

• ¿La plataforma permitirá que tu empresa se mantenga al día con las tendencias y los cambios de la industria?

Hay muchos aspectos a tener en cuenta cuando se trata de una plataforma de ecommerce B2B. Tómese el tiempo para informarse sobre la mejor opción para su negocio.

Cliente de BigCommerce: Walton’s

El cliente de BigCommerce Walton’s comenzó a vender en línea en la década de 2010, pero migró a BigCommerce en 2022 después de buscar una base más estable para el crecimiento futuro. La facilidad de uso y las opciones de personalización de BigCommerce eran exactamente lo que el proveedor industrial B2B Walton’s estaba buscando, pero también les encantó el hecho de que BigCommerce viniera con tantas funciones B2B de forma nativa. 

A medida que su negocio se pasa a la venta por Internet, confían en que BigCommerce podrá adaptarse a sus necesidades y proporcionar una base sólida para la escalabilidad futura. 

«Tenemos una base de clientes de la vieja escuela, carnicerías o instalaciones familiares que probablemente no se sientan cómodas haciendo un pedido de 50 000 dólares en línea. Quieren hablar con alguien por teléfono. Pero a medida que las generaciones más jóvenes comienzan a tomar el control, estamos viendo que las ventas fuera de línea se convierten en ventas online. Mientras esto sucede, nuestros agentes de servicio al cliente pueden concentrarse en resolver problemas, mientras que nuestro equipo de ventas puede concentrarse en crear nuevas relaciones con los clientes en lugar de manejar las llamadas entrantes.

Continuaremos impulsando a nuestros clientes comerciales y minoristas por esa ruta porque el ecommerce es más rentable para nosotros y libera recursos para que se utilicen para hacer crecer el negocio.»  Jonathan Tremblay, gerente de Medios de Walton’s.

Preparar tu sitio para atender a tus clientes de ecommerce

Lanzarse al espacio del ecommerce significa adherirse a las Standard y expectativas de la industria. No se trata solo de vender online, sino también de ayudar a los compradores B2B a comprar sus productos de la manera más eficiente posible.

Capacita a tu equipo interno en el uso de su sitio web.

No lances tu sitio de ecommerce para los clientes hasta que tus representantes de ventas B2B lo conozcan de cabo a rabo. Capacitar al equipo con anticipación te dará tiempo suficiente para probar varios escenarios de compra, detectar cualquier error restante y preparar al equipo de ventas para un tipo diferente de venta. Deben ser capaces de responder a las preguntas de los clientes y guiarlos a través del proceso de compra de autoservicio, si es necesario.

Planifica la comunicación con tu base de clientes existente para presentarles tu nuevo sitio.

Si bien el objetivo principal de tu nueva iniciativa de ecommerce es atraer nuevos clientes, no debes ignorar la base de clientes existente. Prepárate para comunicarte sobre el lanzamiento a través de tus canales habituales, como el correo electrónico o las redes sociales. Para ayudar con la incorporación, es posible que debas pensar en crear contenido educativo como videos, webinars, guías prácticas para explicar los nuevos procesos y oportunidades que se avecinan.

Asegúrate de que tu equipo de atención al cliente revise los correos electrónicos con frecuencia.

El servicio al cliente oportuno es uno de los aspectos más importantes de un negocio de ecommerce. Si estás comenzando, los clientes seguramente tendrán preguntas y dudas. Hacer un seguimiento rápido de las consultas de atención al cliente aumentará la confiabilidad de su marca y alentará a los clientes a cambiar a los procesos en línea.

Piensa en la posibilidad de configurar un chat en vivo en tu sitio de ecommerce.

Los chatbots bajo demanda han cambiado las reglas del juego en el ecommerce. En lugar de tener que concertar una llamada y esperar una respuesta, los consumidores ahora pueden hacer preguntas rápidas y obtener respuestas inmediatas justo donde las necesitan.

Los clientes tienen más libertad para compartir comentarios y expresar sus inquietudes, lo que hace que la comunicación sea más fácil y efectiva. Para comprender realmente los puntos débiles de tus clientes, mira las estadísticas de búsqueda de tu sitio para identificar lo que buscan y lo que no encuentran. También puedes revisar y tener en cuenta los puntos de fricción obvios que impiden que los usuarios completen su viaje de compra o que causan frustraciones que retrasan la compra.

Conclusiones finales

El crecimiento exponencial del mercado del comercio B2B no muestra signos de desaceleración. Para los mayoristas y distribuidores, ofrece una oportunidad única de capitalizar un canal de ventas nuevo y eficaz para adquirir clientes y proporcionar un servicio de valor añadido a su base de clientes actual.

El riesgo de no cumplir con las expectativas cambiantes de los compradores y quedarse atrás es mucho mayor que aventurarse en un nuevo campo. Si estás pensando en el crecimiento a largo plazo de tu negocio de distribución, añadir una solución de ecommerce a la mezcla es definitivamente algo a tener en cuenta.

Preguntas frecuentes sobre el ecommerce para distribuidores