Henry Ford reinventó el sector de la automoción con la cinta transportadora. Jacob Davis y Levi Strauss convencieron al mundo para que usara denim duradero sobre lana y textil. Hoy en día, las principales marcas están perfeccionando sus soluciones de fábrica inteligente totalmente automatizadas.

Estos líderes visionarios han desafiado el statu quo y han encendido una verdadera revolución en la industria manufacturera.

Pero en medio de los rápidos cambios en la producción, algunos fabricantes, especialmente en el espacio B2B (business-to-business), pueden estar pasando por alto la necesidad de la transformación digital, ya que los compradores B2B ahora esperan experiencias Online que imiten las del comercio electrónico B2C.

Aquí es donde entra en juego el comercio electrónico del fabricante.

Un fabricante es una empresa que produce bienes para la venta a partir de materias primas y los vende a clientes, mayoristas o distribuidores. Por lo tanto, el comercio electrónico de los fabricantes está dirigido específicamente a fabricantes y distribuidores, abordando sus necesidades comerciales específicas y trabajando para hacer que los procesos y flujos de trabajo sean más eficientes.

Las empresas manufactureras ahora buscan una plataforma de comercio electrónico B2B superior para ayudar a impulsar las ventas de Online y cumplir con una nueva ola de expectativas de los clientes.

El cambio para los compradores de fabricantes B2B

La pandemia mundial afectó gravemente a las empresas manufactureras.

En respuesta a las importantes interrupciones de la cadena de suministro y a la incertidumbre generalizada, los fabricantes buscaron formas más ágiles de operar, adquirir y comprar suministros a otros. Pero, sobre todo, la industria experimentó una gran inclinación hacia el comercio digital.

Entonces, si bien la base de clientes podría haber sido la misma, el viaje del comprador B2B cambió. 

Los días de depender únicamente de los equipos de ventas B2B han terminado. Hoy en día, el viaje es una mezcla de interacciones físicas y digitales que dan como resultado una compra Online .

"La forma en que los compradores B2B compran está cambiando, y los comerciantes B2B deben adaptarse," dijo Lance Owide, gerente general B2B de BigCommerce. "Los compradores están recurriendo a Online canales para investigar, comparar y comprar productos. Los comerciantes B2B deben tener una fuerte presencia Online y ofrecer una experiencia de compra omnicanal sin fisuras para mantener a los compradores leales y en conversión, o arriesgarse a perder cuota de mercado." 

Dada la variedad de demandas y la necesidad de canales digitales, una estrategia de comercio electrónico integrada es la mejor apuesta de un fabricante para ofrecer la experiencia de usuario que desean sus clientes.

Beneficios de que los fabricantes tengan un sitio web de comercio electrónico

Dada la aceleración del comercio electrónico B2B, lanzar un negocio de comercio electrónico tiene sentido en términos de ganancias. Sin embargo, hay varios beneficios más allá de las ganancias monetarias:

Acceso directo a los clientes.

Las ventajas del modelo de negocio directo al consumidor (DTC) son bien conocidas entre las marcas B2C, pero también hay varios beneficios para los fabricantes B2B que venden a través de su sitio web de comercio electrónico sobre los distribuidores:

• Preservar mayores márgenes de beneficio

• Fortalecer las relaciones con los clientes y capturar datos sobre sus necesidades y preferencias

• Ejercer un mayor control sobre la representación de la marca

• Garantizar estrategias óptimas de precios y descuentos

• Recopilación de datos de clientes para la personalización

• Aumentar la lealtad de los clientes a través de campañas de retención de marca

Oportunidades para innovar.

Al saber cómo compran los consumidores y qué valoran en sus proveedores, puede desarrollar propuestas de valor únicas. Por ejemplo, los comentarios de los usuarios finales de los equipos pueden indicarle qué complementos o modificaciones debe priorizar.

Los datos de adquisición pueden sugerir cuándo deben reemplazarse ciertas piezas para que pueda presentar una entrega anticipada al comprador. Los comentarios de los representantes de ventas y los agentes de soporte pueden sugerir cómo puede mejorar los servicios posventa, como introducir mejores cronogramas de entrega, mejorar la garantía o ampliar el alcance de los servicios de instalación/capacitación.

Capacidad de ampliación.

El comercio electrónico aumenta en gran medida su ancho de banda para procesar pedidos sin la necesidad de atraer más distribuidores o contratar representantes de ventas adicionales. Los artículos que no necesitan ninguna personalización se pueden vender instantáneamente a los compradores sin contacto en persona.

Además, puede acceder sin problemas a nuevos mercados y atraer nuevos clientes.

Los motores de búsqueda pueden desempeñar un papel muy importante en la forma en que los nuevos clientes encontrarán su sitio web. Por lo tanto, mejorar la optimización de motores de búsqueda (SEO) y tener una fuerte presencia Online es crucial para atraer nuevos clientes y establecer una ventaja competitiva.

Mejora de la eficiencia.

Debido a que los pedidos se procesan digitalmente, la eficiencia y la eficacia de la compra pueden mejorarse para los fabricantes y otros tipos de vendedores B2B. 

Al utilizar una plataforma de comercio electrónico, podrá automatizar procesos manuales que consumen mucho tiempo, como el pago, la facturación y la gestión de inventario. 

Como resultado, puede dedicar tiempo y recursos a otras actividades comerciales principales, como marketing y atención al cliente. 

Vende tu catálogo completo de productos. 

Como empresa de fabricación, es probable que tenga una gran cantidad de productos, incluidos productos personalizados, que varían en precio según el cliente y el segmento. Plus, querrá ofrecer sugerencias de productos personalizadas a los clientes potenciales para ayudar a aumentar las conversiones. 

Con una plataforma de comercio electrónico, puede cubrir ambas bases, sincronizando todo su catálogo con su sitio web y configurando los precios según sea necesario.

BigCommerce, por ejemplo, está diseñado para grandes catálogos. De hecho, los comerciantes pueden agregar hasta 600 SKU por producto. La plataforma BigCommerce facilita a las empresas híbridas con clientes B2B y B2C ofrecer diferentes listas de precios o catálogos a grupos de clientes.

Y el reconocimiento de nuestra marca. 

Además de sus esfuerzos de marketing digital y redes sociales, puede optimizar el SEO de su sitio web de comercio electrónico para recibir tráfico de los motores de búsqueda para ambos tipos de consultas, las de productos y las de marca, para que más compradores se familiaricen con su marca y su gama completa de productos.

Afortunadamente, muchas plataformas de comercio electrónico brindan herramientas de SEO integradas para ayudarlo a hacer su vida más fácil. BigCommerce, por ejemplo, ofrece varias herramientas de SEO listas para usar, como URL optimizadas, URL únicas, microdatos, una red de entrega de contenido, así como redireccionamientos 301 y reescrituras de URL.

Cómo utilizar eficazmente el comercio electrónico para los fabricantes

Los clientes B2B tienen una variedad de canales de venta para elegir: distribuidores, socios de canal, Online mercados, revendedores. El objetivo principal de una empresa de fabricación es proporcionarles una experiencia de compra más fácil a través del comercio electrónico.

Crea un sitio web atractivo.

Al renovar su presencia digital y ofrecer una experiencia B2C para sus compradores B2B, podrá transformar un sitio web estático y no transaccional en uno transaccional e interactivo. 

Intente integrar elementos como videos, recursos educativos, funcionalidad de autoservicio y precios específicos para ayudar a atraer a los clientes y hacer que regresen a su tienda Online por más.

Además de eso, es vital tener un proceso de pago seguro y sin fricciones para mejorar la experiencia de pedido Online .

Proporcionar un catálogo personalizado.

Hoy en día, los minoristas B2B pueden aprovechar la capacidad del comercio electrónico para personalizar las experiencias y ofrecer a los compradores lo que quieren en el menor tiempo posible. 

Por ejemplo, los sitios de comercio electrónico pueden proporcionar recomendaciones de productos basadas en datos de los clientes, como la ubicación geográfica o la demografía, lo que puede conducir a un aumento significativo en las tasas de conversión y una disminución en el abandono del carrito. Intente hacer recomendaciones de productos complementarios en función de la página de producto que esté navegando el cliente o de su historial de pedidos.

O bien, considere la posibilidad de implementar una opción de reordenamiento rápido. BigCommerce B2B Edition, por ejemplo, ofrece un Quick Order Pad que brinda a los clientes una manera fácil de volver a pedir productos rápidamente.

Información del producto en tiempo real.

Una de las mayores ventajas de comprar en sitios B2C es la posibilidad de ver información detallada de los productos y actualizaciones de inventario en tiempo real. 

Tomemos Amazon, por ejemplo. Cualquiera puede buscar un artículo y acceder fácilmente a sus dimensiones, colores disponibles, materiales y precios, así como a si el producto está o no en stock.

A medida que la información de productos en tiempo real se convierte en la norma dentro del espacio B2C, no será una sorpresa si los clientes B2B también esperan la misma funcionalidad en los sitios de comercio electrónico B2B. 

Afortunadamente, algunas plataformas de comercio electrónico ofrecen software PIM y ERP que puede ayudar a los comerciantes a administrar la información de los productos en tiempo real y las actualizaciones de inventario. BigCommerce, por ejemplo, ofrece integraciones de ERP como Feedonomics para realizar un seguimiento de Sales & Orders, cumplimiento, gestión de inventario, gestión de almacenes, reabastecimiento y más.

Vende en marketplaces

Dado que el 65% de los compradores B2B compran en un mercado, conectar su plataforma de comercio electrónico a Online mercados debería ser una obviedad. 

Muchas plataformas de comercio como BigCommerce se integran con los mercados más grandes del mundo, incluidos Google Shopping, Amazon, Facebook, eBay e Instagram, lo que le permite llegar a nuevos clientes y realizar más ventas.

Integra las opiniones de los clientes.

No importa el tipo de negocio, una de las herramientas de ventas más poderosas es una reseña. Destacar que la experiencia del cliente, especialmente una positiva, puede ayudar a influir en la decisión de compra de otra persona.

Si se encuentran en páginas de alto tráfico, como páginas de productos, asegúrese de monitorearlas de cerca.

Por qué BigCommerce es una de las mejores opciones para los fabricantes

Hay toneladas de soluciones de comercio electrónico B2B en el mercado para fabricantes y, en última instancia, la plataforma "adecuada" para su negocio es la que más se alinea con sus necesidades. 

Dicho esto, apostamos por BigCommerce, que fue nombrado "Líder" en IDC MarketScape: Worldwide B2B Digital Commerce Applications for Midmarket Growth 2023-2024 Vendor Assessment.

Como plataforma de comercio electrónico SaaS abierta líder para marcas medianas y Enterprise , BigCommerce ofrece todos los beneficios asociados con SaaS multiusuario (facilidad de uso, alta funcionalidad y actualizaciones continuas) junto con API abiertas que permiten a las empresas B2B personalizar sus sitios web e integrarlos con los sistemas existentes. 

Plus, la plataforma BigCommerce proporciona capacidades headless que le permiten conectar fácilmente su cms preferido a través de WordPress o Bloomreach o incluso crear a medida su propia solución front-end, mientras que BigCommerce le apoya en el back-end. 

Con esta arquitectura componible, tendrás la flexibilidad de crear experiencias únicas e impulsadas por el usuario en el front-end y usar los mejores proveedores para cada parte de tu estrategia de comercio electrónico.

Un gran caso de estudio es TYGRIS.

Antes de su lanzamiento en BigCommerce, TYGRIS , una marca B2B especializada en soluciones de limpieza, lubricación y protección Essentials para una serie de industrias, vendía principalmente por correo electrónico y por teléfono. Pero poco después de construir su sitio con BigCommerce, llegó la pandemia y los planes de TYGRIS para hacer el cambio digital se descarrilaron.

No obstante, TYGRIS pudo aprovechar su nueva tienda de comercio electrónico para proporcionar niveles de existencias, precios e información sobre productos, lo que permitió a los clientes potenciales encontrar fácilmente lo que buscaban y realizar pedidos con confianza.

BigCommerce pudo integrarse rápidamente con los sistemas existentes de la empresa y ofrecer una funcionalidad de comercio electrónico B2B a medida, lo que resultó en un aumento del 140 % en la tasa de conversión, un aumento del 99 % en los pedidos y un aumento del 138 % en los ingresos.

Otros proveedores de plataformas de comercio electrónico B2B incluyen: Adobe Commerce (anteriormente Magento), NetSuite SuiteCommerce, OpenCart, OroCommerce, Salesforce Commerce Cloud, Shift4Shop, Shopify Plus y Woocommerce.

Conclusiones finales

Para satisfacer las demandas de los compradores B2B, las empresas de fabricación están cambiando con los tiempos. La forma de hacer negocios fuera de línea es del pasado lejano y muchos han abrazado la necesidad de la transformación digital.

Al elegir el comercio electrónico, los fabricantes ahora tienen el potencial de preparar sus operaciones para el futuro, garantizar una mayor rentabilidad y servir mejor a sus compradores, tanto ahora como en el futuro.