Comercio electrónico B2B

El espacio de comercio electrónico B2B crece a un ritmo acelerado y las expectativas de los compradores son altas. Echemos un vistazo a los diferentes tipos de comercio electrónico B2B, así como a los conceptos erróneos comunes y algunas historias de éxito

¿Qué es el comercio electrónico B2B?

El comercio electrónico B2B, o comercio electrónico de empresa a empresa, describe las transacciones de pedidos online entre empresas.

Dado que los pedidos se procesan digitalmente, la eficiencia de compra es mejor para mayoristas, fabricantes, distribuidores y otros tipos de vendedores B2B.

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Una encuesta de 2018 concluyó que el 48 % de las empresas ahora realizan entre el 50 % y el 74 % de todas las compras corporativas en línea. Además, el 23 % de las empresas realiza el 75 % o más de sus compras en línea.

Las tecnologías emergentes de comercio electrónico también están reduciendo la barrera de entrada para que las empresas tradicionalmente B2C añadan un componente B2B (B2C2B), y viceversa: para que las empresas tradicionalmente B2B vendan directamente al consumidor (B2B2C).

Ahora, exploremos los diferentes tipos de modelos de comercio electrónico B2B.

Tipos de comercio electrónico B2B

El comercio electrónico B2B se presenta de muchas formas. Esta es una descripción general de cinco tipos comunes de comercio electrónico B2B.

1. B2B2C.

El comercio electrónico de empresa a empresa a consumidor (B2B2C) elimina al intermediario generalmente entre la organización B2B y el B2C, poniendo a las empresas en contacto directo con el consumidor. El modelo B2B2C se puede describir mejor observando cómo un mayorista o fabricante interactúa con los modelos tradicionales B2B y B2C.

2. Venta al por mayor

Las empresas a menudo compran productos a granel a un precio más bajo y los venden al precio de venta al público. Por lo general, los productos se compran directamente del fabricante o distribuidores. Esto es compra al por mayor y es una forma popular de comercio B2B. La venta al por mayor también podría describirse como la venta de bienes a otras empresas.

Los modelos B2B mayoristas están presentes en muchos sectores, incluido comercio minorista, alimentación, la construcción y el sector médica, entre otros. Tradicionalmente, las transacciones B2B al por mayor se realizaban por teléfono, por correo electrónico o mediante formularios de pedido de hojas de cálculo.

Con el comercio electrónico mayorista, todo es digital utilizando una plataforma de comercio electrónico B2B. La plataforma permite al mayorista mostrar los productos más fácilmente y crea una experiencia de compra perfecta.

3. Fabricantes.

Los fabricantes producen productos acabados a gran escala utilizando piezas y materias primas en combinación con mano de obra y máquinas. En un modelo B2B, los productos acabados se venden a otros fabricantes o mayoristas.

La industria automotriz es un buen ejemplo de fabricantes en un ámbito B2B. El fabricante crea piezas de automóvil individuales, como una bomba de combustible y un motor. Luego, el fabricante vende estas piezas a una empresa automotriz que fabrica todo el automóvil a partir de las piezas y vende el producto final al consumidor.

Tanto los mayoristas como, ahora, los fabricantes, están dando el siguiente paso y llevando sus negocios a Internet. Los compradores B2B buscan una experiencia de compra similar a B2C y estas empresas están tomando nota.

4. Distribuidores.

Un distribuidor es una persona que trabaja en estrecha colaboración con los fabricantes, en un esfuerzo por dar visibilidad a los productos que están produciendo, con el objetivo de aumentar las ventas. En un modelo de comercio electrónico, la logística de la venta se realiza online, a menudo a través de una plataforma de comercio electrónico.

Muchos fabricantes trabajan con distribuidores y la digitalización está creando mayores oportunidades de crecimiento. Al igual que otros modelos B2B, los distribuidores están trabajando para recortar el tiempo que pasa desde la venta hasta la entrega, y crear una experiencia de cliente que supere las expectativas del cliente.

5. Pasar al por mayor desde una estrategia basada en el cliente.

Uno de los motivos por los que el mercado de comercio electrónico B2B se está expandiendo es el resultado del cambio que está llevando a cabo el comercio B2C. Si bien hacer la transición es posible, hay una pequeña curva de aprendizaje a tener en cuenta. Las transacciones B2B tienden a ser más grandes que las compras B2C y las ventas B2B a menudo se basan en relaciones duraderas con los proveedores.

Conceptos erróneos sobre comercio electrónico B2B

Existe un gran número de ideas equivocadas sobre el comercio electrónico B2B.

Desde una falta de conocimiento de la compleja tecnología disponible hasta una ingenuidad en torno a las prácticas recomendadas de automatización que ahorran tiempo y dinero; vamos a desmitificar este rentable sector.

1. La creencia de que no estás vendiendo B2B.

La razón principal por la que muchas marcas dicen no vender B2B es porque no se dan cuenta de que ya lo están haciendo.

Vender B2B es una variedad de cosas, que incluyen:

  • Mayoristas

  • Relaciones de distribución con minoristas grandes o de cadena.

  • Vender a organizaciones (escuelas, empresas, organizaciones sin ánimo de lucro).

  • Proveedor que vende a distribuidores.

No es necesario ser proveedor para vender B2B. Muchas marcas online son B2B y B2C.

No necesita un sitio de comercio electrónico separado para vender B2B. En su lugar, puedes generar interacción en el sitio y posicionamiento en buscadores (SEO) en una única URL y utilizar grupos de clientes para permitir experiencias de navegación personalizadas para tu segmento B2B.

2. La creencia de que los clientes B2B no quieren realizar pedidos online.

A medida que las nuevas generaciones lleguen a esa edad en la que ellos sean los responsables de la gestión y las compras, su método preferido de compra (comercio electrónico) superará los procesos más tradicionales.

En general, los clientes B2B quieren que las comodidades del B2C se transfieran a su segmento.

  • El 41 % dice que la funcionalidad de autoservicio es una de las tres principales formas en que las empresas B2B podrían facilitarles la compra online.

  • El 73 % de los ejecutivos de B2B dicen que las expectativas de los clientes en cuanto a experiencias personalizadas son significativamente más altas en la actualidad en comparación con hace unos pocos años.

Un informe reciente ha descubierto que los compradores de B2B de la generación del milenio no están por llegar, sino que ya están aquí.

  • El 44 % de los milenials toman decisiones de compra.

  • El 33 % afirma influir o hacer recomendaciones clave en el proceso de compra.

  • Solo el 2 % ha negado estar involucrado en absoluto en las decisiones de compra.

Y compran de manera diferente a sus pares generacionales. Un estudio de Heinz y SnapApp encontró que:

  • Los compradores milenials son mucho más independientes que los compradores de la generación X o los baby boomers durante su proceso de compra. Realizan una investigación exhaustiva por su cuenta antes de tomar cualquier decisión de compra.

  • Mientras que los compradores de la generación X y los baby boomers se fían de los vendedores para que les orienten, es probable que los compradores milenials confíen más en las opiniones de sus pares o expertos externos que en un vendedor. Generalmente evitan involucrarse con las ventas desde el principio, casi el 60 % dice no relacionarse con un vendedor hasta que se encuentra en medio de una decisión de compra.

Estos comportamientos de compra imitan los comportamientos de compra B2C, donde las marcas deben educar, generar confianza y desarrollar una comunidad antes de que se tomen decisiones de compra.

Si deseas que tu marca aparezca en esos comités de compras, debes tener presencia online.

Un último punto de datos para concluir:

Una abrumadora mayoría (89 %) de los investigadores B2B utilizan Internet en su proceso de investigación y realizan 12 búsquedas antes de interactuar con el sitio web de una marca específica.

3. La creencia de que el comercio electrónico requiere transparencia de precios.

Con márgenes bajos y competidores feroces que buscan ofrecer precios más bajos que un negocio B2B, muchas marcas no quieren que sus precios estén disponibles de cara al público.

Esta protección de la cadena de suministro es comprensible, y es por eso que muchas soluciones de comercio electrónico ofrecen disponibilidad de precios solo después de que un cliente inicie sesión.

Esto significa que solo sus clientes ven los precios, y que los precios se pueden presentar exactamente como se negociaron para los clientes individuales.

También puedes usar tu sitio web para habilitar la visibilidad del producto, pero haciendo que los clientes que no están conectados a sus grupos de clientes (probablemente clientes potenciales) llamen para obtener precios.

4. La creencia de que las compras online son frías.

Una de las mejores formas de asegurarte de que un cliente no recurra a un competidor es estableciendo una relación personal a largo plazo con él.

Esta es la razón por la que tantas empresas B2B son de propiedad y gestión familiar. Hay un toque personal en formar parte de la familia: llamadas telefónicas, cenas, visitas y viajes.

Una tienda online puede parecer fría en comparación, pero no tiene por qué serlo.

Y, especialmente ahora que los milenials están a la vanguardia de muchas decisiones de compra B2B, los compradores buscan una experiencia de compra digital optimizada.

En un Informe de Demand Gen Report, el 55 % dijo que, cuando todos los demás factores son iguales (por ejemplo, precio, calidad), "una experiencia de compra digital es extremadamente importante a la hora de seleccionar un proveedor".

Con la tecnología de chat ininterrumpido que puede convertir un chat online en tu tienda en un mensaje de texto en tu teléfono, la nueva generación puede comunicarse de manera eficiente y eficaz en su canal de comunicación preferido: texto, mensajería de Facebook o una variedad de otras opciones.

De hecho, este tipo de servicio al cliente no solo es fácil de configurar, sino que es muy deseado por los clientes en todos los ámbitos.

Un estudio de McKinsey & Company descubrió que los tiempos de respuesta lentos de los sitios web son la mayor queja de un comprador B2B a la hora de realizar pedidos online.

Aumentar la velocidad para responder a un cliente es la versión actual de las interacciones personales de calidad. Ignóralo y perderás oportunidades.

5. La creencia de que una tienda online no ofrece pedidos personalizados.

Con clientes B2B y mayoristas, la posibilidad de pedidos personalizados es mucho mayor que con un sitio B2C.

Y para muchas empresas B2B, proporcionar el pedido personalizado (lo que ayuda con esa relación personal) es parte de su misión.

Pero los pedidos personalizados no suelen ser una norma del comercio electrónico, o eso cree mucha gente.

Gracias a las herramientas de generación de presupuestos personalizados, las variantes únicas y los grupos de clientes segmentados, las empresas B2B pueden permitir a los clientes enviar un presupuesto en PDF las 24 horas del día, los 7 días de la semana, luego evaluar el presupuesto y responder, dentro del horario comercial habitual, si se puede completar el pedido único.

Entonces, tu negocio B2B puede colocar a ese cliente en su propio grupo de clientes único para que la próxima vez que realice un pedido, el cliente no tenga que pasar por el sistema de prepuestos.

En su lugar, solo tienen que hacer clic y pagar el artículo que está hecho especialmente para ellos.

Ventajas de utilizar una plataforma de comercio electrónico B2B

El uso de una plataforma de comercio electrónico B2B tiene muchas ventajas y estas son vitales para el éxito empresarial. Aquí hay algunas razones por las que usar una plataforma de comercio electrónico B2B es la dirección a seguir:

1. Llegar a nuevos clientes.

Un sitio de comercio electrónico B2B con páginas de catálogo de cara al público es una forma potente de llegar a nuevos clientes B2B. Al pasarte al comercio online, puedes utilizar estrategias de marketing digital para aumentar tu alcance.

Tus futuros compradores no solo prefieren comprar online, sino que lo exigirán. Los compradores B2B se están acostumbrando tanto a realizar compras online que empiezan a considerarlo algo imprescindible. Comprar online es eficaz y facilita la repetición de compras.

2. Mejor gestión de proveedores y clientes.

El concepto de comercio electrónico B2B ofrece una mejor gestión tanto de los proveedores como de los clientes. Si te pasas a la tecnología digital, podrás utilizar un software de gestión empresarial. Esto te mostrará datos sobre cómo compran sus clientes.

Podrás utilizar esta información para crear experiencias de compra mejores y más personalizadas para tus clientes. En definitiva, la iniciativa en general es beneficiosa para ambas partes.

3. Vende más a los clientes existentes.

No solo llegarás a nuevos clientes, el comercio electrónico también te permite implementar fácilmente un programa automatizado de recomendaciones de ventas cruzadas y ventas superiores. Esto va de la mano con ofrecer a los compradores una experiencia personalizada. Podrás ayudarles a encontrar los productos que están buscando, sin que tengan que preguntar, al igual que lo harían representantes de ventas en una tienda.

4. Mejor análisis de datos.

El comercio electrónico B2B proporciona la plataforma perfecta para que una organización lance una campaña de análisis integral. Con análisis, los B2B pueden tomar mejores decisiones comerciales.

Esta función está disponible en todas las plataformas de comercio electrónico B2B y proporciona un análisis en profundidad de la eficacia de las ventas. Puedes generar varios tipos de informes para comprender cómo está progresando tu negocio.

Los análisis te ayudarán a identificar qué funciona y qué no para tu negocio. Podrás averiguar qué está buscando el cliente en tu sitio web y, en consecuencia, tomar medidas para impulsar la interacción en el sitio. En definitiva, esta característica jugará un papel clave en el éxito de tu organización.

Fundamentos del marketing de comercio electrónico B2B

No importa cuál sea tu duda para lanzar tu tienda de comercio electrónico B2B, debes saber esto: no hay nada que no se pueda hacer para que un negocio B2B prospere online.

  • ¿Tienes clientes que necesitan pedidos a granel? No hay problema.

  • ¿Tienes clientes que necesitan tamaños o materiales específicos? Hecho.

  • ¿Tienes clientes con cuentas permanentes o tarifas negociadas previamente? Faltaría más.

A continuación,te mostramos cómo orientar el marketing a tus clientes B2B para aumentar tus ventas online, optimizar tu negocio y concentrarte en lo que haces mejor: llevar tus productos a tus clientes.

  1. Educa mejor que tu competencia.

  2. Enseña a los clientes cómo ahorrarse y AHORRARTE tiempo.

  3. Utiliza la tecnología para reducir el trabajo manual y los errores.

  4. Aumenta la atención al cliente y la fidelidad con todo tu tiempo extra.

  5. Alinea tus equipos con una única fuente de información, y crece mejor.

  6. Reduce los costes a la par que aumentan las ventas (evidentemente).

  7. Haz que el comercio electrónico sea integral, no central.

  8. Habla con los clientes como siempre lo has hecho, ahora por mensaje de texto u otros medios digitales.

  9. Segmenta las experiencias de los clientes para que todos se sientan especiales (y tú no te sientas asfixiado).

1. Educa a los clientes sobre productos, funciones y promociones.

El concepto de una estrategia online que entrelaza contenido y comercio tiene una aplicación muy práctica.

Si a un usuario no se le presenta toda la información, desde tablas de tallas hasta listas de ingredientes y guías prácticas, la buscará en otro lugar.

Esa exploración a menudo resulta en que el consumidor entra a otro embudo de compras fuera del canal de comercio digital de tu organización.

Las experiencias de usuario del comercio B2B han pasado de ser portales tipo pantalla verde con información limitada a vías educativas que envían productos y promociones a sus compradores.

¿Por qué? Porque esta es la forma en que funciona la escala de valor online.

  • Demuestra tu valor a los clientes de forma gratuita a través de contenido educativo.

  • Luego, cierra el trato una vez que has obtenido su confianza.

Las empresas que utilizan un modelo de negocio B2B lo han hecho durante mucho tiempo mediante conversaciones por teléfono o mientras disfrutaban de un café. Ahora, tiene que hacerlo para generar tráfico y cerrar ventas online.

2. Migra a los clientes de los canales tradicionales a los canales online.

La cantidad de clientes B2B que prefieren hablar con un representante de ventas en persona o por teléfono, fax o incluso correo electrónico continuará disminuyendo a un ritmo rápido a medida que los compradores milenials adquieran más poder a la hora de tomar decisiones y realizar las compras dentro de sus organizaciones.

Si tu equipo está implementando un nuevo canal de comercio electrónico, asegúrate de comunicarte temprano y con frecuencia con tus clientes.

Los formularios web simples te dan la posibilidad de conectarte con ventas y soporte, así como solicitar muestras y catálogos, todo en línea. El cuadro de chat también persiste a lo largo y ancho del sitio web, como otra opción para que los clientes busquen asistencia.

Independientemente de cómo introduzcas el canal digital, anticipa preguntas e inquietudes y, lo más importante, resalta los beneficios de migrar a la nueva plataforma.

Para asegurarte de que los clientes puedan usar la plataforma de manera eficiente, crea:

  • Preguntas frecuentes.

  • Guías prácticas.

  • Navegaciones interactivas.

3. Utiliza la tecnología para resolver los continuos desafíos de los clientes.

Los fallos en el cumplimiento del comercio B2B suelen ser exponencialmente mayores que los asociados con el comercio B2C o las compras directas al consumidor, dada la naturaleza del tipo y las cantidades de producto solicitado.

Los errores pueden dar como resultado camiones o trenes llenos de productos afectados.

Tu marca B2B debe ser capaz de entregar de forma coherente los productos adecuados, según lo planificado y de acuerdo con lo previsto por los clientes.

En lugar de lidiar con desafíos de servicio al cliente, reembolsos y disculpas, tu equipo debe poder desarrollar nuevas relaciones e introducir servicios auxiliares.

La mayoría de las marcas B2B utilizan un ERP u OMS como una única fuente de información, utilizando potentes API para sincronizar esos sistemas con una plataforma de comercio electrónico.

Más allá de un ERP como única fuente de información, las plataformas de comercio electrónico también pueden automatizar varios aspectos del comercio electrónico para mejorar la experiencia del cliente.

Veamos un par de esas automatizaciones de comercio electrónico B2B.

Gestión automática de inventario desde el punto de vista del cliente

Configura reglas para alertar a los clientes sobre los niveles de inventario y mostrar productos agotados sin tener que hacer nada.

Visibilidad del panel de pedidos para el equipo de tramitación

Hay un panel de pedidos claro disponible para tus equipos de tramitación de pedidos. También puedes usar las API para enviar información de pedidos a un ERP para una sincronización en tiempo real.

Desde esta vista, también puedes ver claramente el proceso de cumplimiento o tramitación: qué se ha enviado, qué está pendiente y por qué.

Además, más allá de un panel de pedidos, puedes profundizar en cada pedido individual para ver la etapa de tramitación, los detalles del pedido, los números de pedido y más.

4. Implementa programas que estimulen la fidelización, valores de pedidos más altos y una mayor frecuencia de compra.

Una vez que se haya implementado la plataforma, busca otras iniciativas para marcar la diferencia de continuo.

Es probable que, si tu organización es B2B, suministres productos que son consumibles o que necesitarán mantenimiento y sustitución continuamente.

Permitir compras basadas en suscripción o compras puntuales más tradicionales puede captar compradores, generar mayores valores de vida útil del cliente y simplificar la actividad comercial.

Además, los datos pueden habilitar a tu equipo de ventas para presentar y ofrecer productos complementarios, así como para comprender cuándo un cliente podría estar listo para comprar.

El gigante de la industria, Amazon, ya ha comenzado a implementar estos programas. Por ejemplo, ciertos productos, como este filtro de aire, se pueden comprar en incrementos regulares (mensuales). En tu propia tienda de comercio electrónico, puedes usar integraciones con socios como Rebilla para gestionar la información de tarjetas de crédito guardada para clientes individuales, o PayWhirl para facturaciones periódicas.

5. Alinea los procesos y equipos comerciales para el crecimiento.

Las organizaciones a menudo se encuentran trabajando de manera ineficiente debido a que los recursos están en los roles incorrectos o a procesos aislados que tienen un efecto negativo en el impulso.

Estos obstáculos ocurren porque el canal digital se desarrolló como un "complemento" y no estaba estructurado de manera cohesiva dentro de la organización, o porque las decisiones orgánicas a lo largo del tiempo se han transformado en una estructura (es decir, únicamente marketing o TI "en control" del software de comercio electrónico) que ya no tiene una base efectiva para un crecimiento cohesivo entre canales.

A continuación, te indicamos cómo asegurarte de que sus equipos estén alineados:

  • Revisa tu estructura organizativa actual.

  • Vuelve a alinear los roles y recursos.

  • Si es necesario, busca fuera de la organización y contrata.

  • Una vez que esa estructura esté en su lugar, ten un estatuto sobre las decisiones de gestión y presupuestos que afecten a este equipo digital.

Además, el uso de una herramienta como BundleB2B puede movilizar mejor a tu equipo de ventas para acceder a las listas de compras de los compradores, añadir productos al carrito y completar el pedido.

6. Reducción de los costes de back-office y puesta a punto de sistemas antiguos.

A medida que las plataformas de comercio se vuelven más sólidas en funcionalidad, más allá de un simple "carrito de compras", su alcance e influencia dentro del panorama tecnológico existente de una empresa se está ampliando.

Las líneas de aplicaciones tradicionales van desapareciendo a medida que las grandes empresas de software adquieren e integran software especializado más pequeño a un mayor ritmo.

Al llevar a cabo una iniciativa de comercio digital, es importante tener en cuenta la hoja de ruta de la plataforma tecnológica de comercio seleccionada, y lo que eso significa en términos de capacidades.

Este conocimiento podría permitirte recortar los costes de licencias y mantenimiento de tecnologías que se solapan, y reducir el inflado técnico.

7. Asegúrate de que el comercio electrónico complemente todos los demás canales de venta.

El conflicto de canales internos es un problema común para las organizaciones B2B.

8. Crea valor con el lado humano de la transacción.

La usabilidad es un elemento esencial en la creación de valor para los clientes.

9. Crea valor con el aspecto comercial de la transacción.

No hay dos clientes iguales.

Personaliza el canal de comercio electrónico para que se adapte a la forma en que hacen negocios y se convierta en un socio comercial indispensable.

Esto comienza con el desarrollo de relaciones personales.

Utiliza la segmentación para presentar catálogos y precios específicos para el cliente, así como para introducir programas de incentivos que recompensen a los clientes por su fidelidad y el volumen de negocios que realizan.

Luego, desarrolla flujos de trabajo que alineen el ecosistema de comercio electrónico con la forma en que tus clientes hacen negocios para eliminar cualquier fricción del proceso.

Por ejemplo, si los clientes requieren un proceso de aprobación de pedidos de varios pasos, la plataforma de comercio electrónico subyacente debe construirse para respaldar esto.

También puedes hacer esto con una herramienta de generación de presupuestos.

Lo mismo ocurre con los pagos.

Desde habilitar órdenes de compra hasta verificar la disponibilidad de crédito y hacer cumplir los umbrales de compra, asegúrate de que el sistema de comercio electrónico se ajuste a las necesidades del cliente.

Para las marcas mayoristas que necesitan opciones de financiación para los clientes, busca plataformas de comercio electrónico que se integren con Klarna y PayPal Credit.

Haz que los datos sean transparentes para mantener a los clientes informados.

Notifica de manera proactiva a los clientes sobre los artículos pendientes y la disponibilidad de inventario de los productos que compran, para minimizar cualquier posible interrupción en su negocio.

Y aunque solo es aplicable en un subconjunto de casos de uso de B2B, la habilitación del "punchout" para permitir la publicación de catálogos y realizar pedidos directamente a través del sistema de compras del cliente puede hacer que el canal de comercio electrónico sea una herramienta poderosa para generar valor a largo plazo.

Ejemplos de comercio electrónico B2B

Todo tipo de empresas han adoptado el comercio electrónico B2B. A continuación, se muestran algunos ejemplos de empresas que utilizan el comercio electrónico en su beneficio.

1. Flexfire LEDs.

Flexfire Leds


Una de esas marcas es Flexfire LEDs, que obtiene el 80 % de sus ingresos a través de ventas B2B, pero también vende directamente al consumidor.

Flexfire LEDs se lanzó en 2010 y hoy en día genera más de 5 millones de dólares en ventas anuales. Su base de clientes se divide al 50 % entre propietarios de viviendas (consumidores habituales) y empresas (B2B). Y, sin embargo, solo el 20 % de nuestros ingresos proviene del segmento B2C.

La empresa comenzó a crear contenido en 2010 en respuesta a preguntas comunes que surgían al investigar las tiras de luces LED y cómo instalarlas.

Flexfire LEDs no se centró en:

  • Unir estrategias de desarrollo

  • Enviar correos electrónicos no deseados con enlaces de retorno o linkbacks

  • Crear blogs de 500 palabras llenos de palabras clave en sitios web no relevantes

En cambio, se centraron en:

  • Educación

  • La experiencia del cliente

  • El valor añadido

Cada actualización de Google en los años siguientes colocó a Flexfire por encima de la competencia.

El tráfico orgánico siempre ha sido su mayor fuente de tráfico. Incluso su primera venta provino de un artículo que explicaba la diferencia técnica entre dos tipos de LED.

El contenido educativo de Flexfire continúa generando confianza en la marca y tráfico, incluso entre las propias marcas más fiables del sector.

2. Assurant’s MyWit.

MyWit


Assurant lanzó un sitio web de comercio electrónico de empresa a empleado con BigCommerce, experimentó un crecimiento increíble y luego utilizó ese mismo sitio para vender B2B y B2C.

Los beneficios para los empleados en las grandes organizaciones incluyen el primer acceso a las ofertas de la empresa y los porcentajes de descuento en mercancías o compras requeridas por la empresa, desde uniformes hasta equipos.

Ahora, a través de grupos de clientes, el sitio está segmentado para empleados, mayoristas y clientes minoristas habituales de Assurant.

Los grupos de clientes te permiten crear experiencias de sitio personalizadas para grupos o individuos una vez que inician sesión.

Esto incluye:

  • Mostrar productos que no están disponibles para el público que no ha iniciado sesión.

  • Ocultar productos que no interesan a grupos de clientes específicos.

  • Mostrar precios específicos, a menudo negociados previamente.

  • Permitir la compra repetida con un solo clic.

Los grupos de clientes son útiles para los segmentos VIP de todos los comerciantes, pero son esenciales para los vendedores B2B online.

El portal MyWit de Assurant está dividido por público y describe claramente los beneficios para cada grupo.

3. Selini NY.

Página de prueba Icp Categoría de comercio electrónico B2B Selini

Marcas como Selini NY sencillamente no fijan los precios hasta que inicias sesión.

Esto significa que solo sus clientes ven los precios, y que los precios se pueden presentar exactamente como se negociaron para los clientes individuales.

También puedes usar tu sitio web para habilitar la visibilidad del producto, pero haciendo que los clientes que no están conectados a sus grupos de clientes (probablemente clientes potenciales) llamen para obtener precios.

4. Berlin Packaging.

Berlin Packaging

Berlin Packaging utiliza el chat para generar una conversión inmediata en el momento exacto en que un nuevo cliente potencial está listo para hablar. Su página de contacto también ofrece a los clientes varias formas de comunicarse a través de canales digitales.

Como una operación B2B bastante compleja, Berlin Packaging buscaba una plataforma de comercio electrónico B2B que ofreciera:

  • Atributos de artículos especializados.

  • Entradas personalizadas.

  • Una interfaz con su ERP.

  • Habilidades de envío y gestión personalizadas para clientes que mejorarían la experiencia general del usuario y también agilizarían los procesos para ellos.

Desde su cambio a BigCommerce, Berlin Packaging ya ha experimentado un importante aumento en las conversiones, un incremento del 27 %. También han visto un aumento en los ingresos resultantes de la demanda y pedidos.

5. ResMed.

Resmed

ResMed toma la iniciativa de educar a sus clientes a través de cursos de educación continua, investigación clínica y ResMed Academy Online.

Alojar este tipo de información en su sitio web evita que el consumidor salga y luego entre en otro embudo de compra. Claro, podrían volver, pero ¿es ese un riesgo que estás dispuesto a correr?

Cuando eres tú quien educa al consumidor, tienes más control sobre sus movimientos dentro del embudo. Esto también genera confianza entre el cliente y la empresa, lo que a menudo conduce a una conversión.

6. Knobs Co.

Knobs Co

Knobs Co dirige a los clientes B2B desde la página de inicio a una página de presentación dedicada que indica claramente los beneficios de su programa de compras en línea.

Una vez en la página Profesionales del comercio, obtienes más información sobre por qué es posible que desees unirte.

Knobs Co ofrece información aquí que describe lo que aquellos que completan el formulario pueden esperar, desde el servicio al cliente hasta la calidad del producto. Luego, proporcionan un formulario exclusivo dirigido a la generación de clientes potenciales, para poder ponerse en contacto de inmediato con cualquier persona interesada.

Al final de la página, hay recursos adicionales para que los clientes puedan explorar otras áreas si aún no están listos para comprar.

7. BuySwings.com.

BuySwings

Los pagos simplificados de BuySwings.com habilitan varias funcionalidades de pago B2B que normalmente no se ven en los sitios B2C.

Establecen expectativas de envío claras al describir la fecha y el método de envío previstos. También aceptan órdenes de compra además de PayPal y tarjetas de crédito. Finalmente, hay un espacio abierto donde los clientes pueden escribir instrucciones personalizadas si es necesario.

8. BulkBookStore.

Bulkbookstore

BulkBookstore habilitó una ventana emergente de chat en directo para sus clientes. Esta función pone el servicio de atención al cliente en el centro de todos los procesos para los compradores, que es parte de la experiencia que buscan.

En el back-end, es posible habilitar la integración del servicio de atención al cliente para proporcionar a sus agentes una vista integral del sistema de comercio electrónico.

De este modo, tu equipo puede resolver problemas en tiempo real y actuar de manera consultiva para recomendar ventas cruzadas y ventas superiores cuando sea lo adecuado.

Resumen general

Es un error pensar que el mundo del comercio electrónico no puede satisfacer las necesidades de las marcas y los vendedores B2B.

Sin embargo, no es un error pensar que puede que tu marca no esté lista.

Asegúrate de asignar los fondos adecuados para el lanzamiento de tu sitio B2B, incluido el trabajo con socios y agencias para crear las herramientas únicas que necesita.

Aunque es posible que debas realizar una inversión, el aumento de los ingresos que puedes esperar supera con creces este gasto inicial.

Preguntas frecuentes sobre el comercio electrónico B2B

A continuación, se incluyen algunas respuestas sencillas a las preguntas más frecuentes sobre el comercio electrónico B2B.

¿Cuál es la diferencia entre el comercio electrónico B2B y B2C?

El comercio B2B es la venta de bienes a empresas. El comercio B2C es la venta de bienes a consumidores individuales. La principal diferencia es el uso profesional frente al uso personal.

¿Cuáles son algunos de los beneficios de tener un sitio de comercio electrónico B2B?
  1. Aumento de las ventas: más ventas con menos trabajo de divulgación e investigación.

  2. Aumento de la visibilidad de la marca: obtén solicitudes de propuestas (RFP) mediante peticiones basadas en SEO y facilidad de descubrimiento.

  3. Capacidad de ampliación: expande tu marca con ventas entrantes y salientes, obteniendo ingresos para equipos y líneas de productos adicionales.

  4. Expansión: amplía tu oferta actual a nuevas categorías o regiones, utilizando una única fuente de información y sitios localizados para ganar la fidelidad de los clientes.

  5. Gana con la experiencia del cliente: proporciona una experiencia del cliente personalizada y automatizada para la nueva generación de compradores B2B.

¿Cuál es el tamaño del mercado de comercio electrónico B2B?

Se prevé que el mercado mundial de comercio electrónico B2B alcance los 1,8 billones de dólares en 2023, lo que representa el 17 % de todas las ventas B2B en los EE. UU.

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¿Cuáles son algunos ejemplos de grandes empresas que utilizan el comercio electrónico B2B?
  1. GE.

  2. Avery Dennison.

  3. H&D Supply.

  4. Dupont.

  5. Clarion Safety.

  6. Assurant.

  7. Berlin Packaging.

  8. Ingredion.

¿Cuáles son algunas de las principales características de los sitios de comercio electrónico B2B?
  • Permite que los clientes compren, realicen seguimientos y repitan compras rápidamente.

  • Crea catálogos de precios personalizados para clientes individuales o grupos.

  • Habilita listas de precios fijos, descuentos por pronto pago o basados en volumen.

  • Establece mínimos y máximos por producto.

  • Permite aprobaciones de compras de varios niveles + niveles de autorización de usuarios.

  • Sincroniza el inventario, los pedidos y los clientes automáticamente con tu administrador actual.

  • Integra los sistemas de los que depende tu negocio: 3PL, OMS, ERP y CRM.

  • Proporciona una experiencia de sitio B2C para un cliente B2B (se requiere inicio de sesión).

¿Qué hace una gran experiencia de compra similar a B2C para B2B?

Los compradores B2B de hoy en día buscan adquirir el mayor conocimiento posible sobre los productos y, en algunos casos, completar el proceso de compra online. También quieren comunicarse con los vendedores menos que en el pasado. Cuando lo hacen, los canales favoritos incluyen mensajes de texto y mensajes a través de redes sociales.

¿Tienes que ser proveedor para vender B2B online?

No. Muchos minoristas ya están vendiendo de empresa a empresa de alguna manera, pero simplemente no lo reconocen como el B2B "tradicional". La venta B2B puede incluir venta al por mayor, distribución a minoristas, venta a organizaciones como escuelas y organizaciones sin ánimo de lucro, o el suministro a comercios minoristas.

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